Szeroko pojęta branża IT przyczynia się do postępu technologicznego w różnych sektorach gospodarki oraz sama dynamicznie się rozwija. Zapotrzebowanie na rozwiązania informatyczne ciągle rośnie, a firm IT przybywa, dlatego firmy wytwarzające oprogramowanie zaczynają mierzyć się z wyzwaniem, jakim jest pozyskiwanie leadów B2B. W naszym poradniku przedstawiamy sposoby na generowanie leadów, które są odpowiedzią na aktualne potrzeby sprzedażowo-marketingowe firm IT.
Pozyskiwanie leadów w branży IT – czyli gdzie?
Zanim przejdziemy do omówienia sposobów na pozyskiwanie leadów B2B w IT, warto doprecyzować, co właściwie mamy na myśli, kiedy mówimy o „branży IT”. Obecnie rynek firm z sektora informatycznego tworzą głównie trzy grupy:
- producenci oprogramowania,
- dostawcy usług IT,
- sprzęt i obsługa sprzętowa.
W ramach tego podziału działają firmy rozwijające oprogramowanie, software house’y, agencje reklamowe i agencje marketingu internetowego, oferujące usługi SEO/SEM, obsługujące social media, e-mail marketing, e-commerce oraz przedsiębiorstwa, które świadczą usługi związane z domenami i hostingiem. Należy zaznaczyć, że do całości przychodów generowanych przez branżę IT zalicza się także informatyczne działania in-house prowadzone w ramach działów w firmach, które działają w innych sektorach.
IT stanowią także biznesy, które zajmują się sprzętem elektronicznym, jednak ze względu na to, że w artykule chcemy się skupić na relacjach B2B, pomijamy sektor, który opiera się na współpracy z klientem indywidualnym.
Generowanie leadów IT poradnik
Zwiększenie sprzedaży i pozyskiwanie nowych klientów dawno przestało być zadaniem wyłącznie działu sprzedaży. Aby docierać do określonych grup docelowych i generować leady z użyciem powtarzalnych metod, niezbędna jest współpraca z marketingiem, który powinien posiadać pełen dostęp do danych na temat sprzedaży. Oba te obszary powinny działać we wspólnym celu, co przekłada się na efekt synergii – praca, zarówno sprzedaży, jak i marketingu, zyskuje na efektywności.
Sposobem na rozwinięcie kanałów sprzedaży jest stworzenie komunikatu biznesowego, z którym potencjalny klient będzie mógł się utożsamić. Firmy IT powinny pokazywać swojej grupie docelowej, że są ekspertami w rozwiązywaniu konkretnych problemów oraz rozumieją potrzeby, wyzwania i trudności, z jakimi na co dzień mierzą się ich klienci. Najlepiej, jeśli przedsiębiorcy są w stanie potwierdzić swoje kompetencje, popierając je doświadczeniem. W tym celu warto wykorzystać case study, które jest dobrym miejscem do zaprezentowania szczegółowej strategii działania oraz osiągniętych efektów.
Kluczowym elementem dla zbudowania skutecznej strategii sprzedażowo-marketingowej jest zrozumienie odrębnych kompetencji obu tych działów, a jednocześnie ich ścisła współpraca. Praca handlowca powinna skupiać się przede wszystkim na spotykaniu się z klientami i tworzeniu ofert skrojonych na miarę potrzeb, natomiast do zadań marketerów należy pozyskiwanie potencjalnych klientów w oparciu o skrupulatne analizy grupy docelowej i porozumiewanie się z partnerami biznesowymi w ich języku.
Jak generować leady w branży IT
Do popularnych sposobów na generowanie leadów należy między innymi networking, czyli nawiązywanie i utrzymywanie sieci kontaktów biznesowych, która opiera się na zaufaniu i wsparciu. Takie wydarzenia jak targi, konferencje, czy szkolenia są stworzone do wymiany informacji, dzielenia się zasobami oraz wzajemną pomocą wśród przedsiębiorców. W dobie rozwoju eventów prowadzonych online, w przypadku których fizyczna odległość nie gra roli, networking można zaliczyć do dobrych metod na pozyskiwanie zagranicznych leadów B2B.
Kolejny klasyczny sposób, który wciąż odnotowuje wysoką skuteczność sprzedażową, to cold mailing. Jeśli wdrożeniem tego narzędzia, zanim znajdzie się w rękach sprzedawców, zajmą się marketingowcy, bez wahania przyniesie ono pożądane efekty. Nienachalna, regularna komunikacja to najlepsza metoda na zbudowanie długotrwałych relacji.
Tworzenie stabilnych zespołów oraz trwałych relacji biznesowych wciąż pozostaje bolączką branży IT. Wynika to z ogromnej dynamiki tego sektora, co przejawia się ciągłym zapotrzebowaniem na pracowników oraz rotacją wśród zespołów projektowych. W takim przypadku ugruntowana strategia marketingowa jest podstawowym sposobem na zbudowanie stałych schematów lejka sprzedażowego. Marketing oparty o relacje zachęca potencjalnych klientów do skorzystania z usług danej firmy i jest odpowiednim rozwiązaniem dla branż, które charakteryzują się dynamicznym rozwojem technologicznym.
Agencje marketingowe w IT
Marketing jest tematem zaniedbywanym, a czasem nawet pomijanym w branży IT, co może wynikać z przekonania, że jeśli zapotrzebowanie na rozwiązania informatyczne rośnie, klienci sami powinni pukać do drzwi firm tworzących oprogramowanie. Badania i ankiety pokazują, że większość firm IT prowadzi wewnętrzne działania marketingowe, czyli tzw. in-house, wciąż nieliczni decydują się na obsługę oferowaną przez agencje marketingowe.
Zagrożeniem takiego rozwiązania jest z pewnością brak możliwości na kompleksowe zagospodarowanie potrzeb marketingowych. Jest to istotne szczególnie w przypadku małych i średnich przedsiębiorstw, które nie mogą pozwolić sobie na zatrudnienie sztabu specjalistów od reklamy, a jednocześnie są to firmy najbardziej potrzebujące promocji.
Bez wątpienia na pozyskiwanie leadów ma wpływ wiele czynników, które leżą w zakresie kompetencji wąskich specjalizacji marketingowych. Kluczowym miejscem generowania zapytań sprzedażowych jest strona internetowa, odpowiednio zaprojektowana oraz zoptymalizowana pod kątem wyszukiwarki. Takiemu zadaniu zwykle nie jest w stanie sprostać sam web developer – potrzebna będzie współpraca specjalisty SEO oraz UX/UI designerów. Z kolei działania istotne dla zwiększenia widoczności w sieci, takie jak content marketing, czy aktywne prowadzenie social mediów, powinny zostać powierzone copywriterom, strategom marketingu treści oraz osobom, które na bieżąco aktualizują wiedzę o nowościach w mediach społecznościowych, tak zwanym social media ninja.
Nie bez powodu na popularności zyskuje social selling, czyli sprzedaż za pośrednictwem portali społecznościowych. W przypadku branży IT największą popularnością cieszy się LinkedIn, który wyrasta na znaczący kanał sprzedaży usług z sektora technologii informacyjnych.
Najważniejszy wniosek płynący z analizy skuteczności działań sprzedażowych w branży IT jest taki, że firmy powinny skupić się na stworzeniu strategii marketingowej i wykorzystać potencjał tego obszaru do pozyskiwania potencjalnych klientów oraz budowania trwałych relacji z obecnymi parterami biznesowymi. Zadaniem marketingowców jest badanie potrzeb grupy docelowej, co we współpracy z działem sprzedaży pozwala tworzyć precyzyjną ofertę i pozyskiwać skuteczne leady B2B.
Komentarze (0)