generowanie lead贸w B2C

Ka偶dy, kto mia艂 przemy艣lany pomys艂 na biznes i w艂o偶y艂 trud w jego realizacj臋, z pewno艣ci膮 chcia艂by, aby za wielk膮 ide膮 sz艂y r贸wnie偶 satysfakcjonuj膮ce zyski finansowe, a samo przedsi臋wzi臋cie przyci膮ga艂o rzesz臋 oddanych klient贸w. W jaki spos贸b jednak pozyska膰 lojalnych nabywc贸w i co zrobi膰, aby nie ugi膮膰 si臋 pod naporem konkurencji, kt贸ra w sektorze B2C jest naprawd臋 spora? Czym wyr贸偶ni膰 si臋 na jej tle, gdy by膰 mo偶e konkurencyjne firmy prowadz膮 swoje dzia艂ania marketingowe w bardziej dynamiczny i aktywny spos贸b? Z tego artyku艂u dowiesz si臋, jak pozyska膰 kontakty i przemieni膰 je w warto艣ciowe leady sprzeda偶owe!

Pozyskiwanie lead贸w B2B vs B2C 鈥 o czym warto pami臋ta膰?

B2C, czyli business to consumer, to relacja mi臋dzy firmami a klientem indywidualnym. Oznacza to, 偶e oferta rozmaitych przedsi臋biorstw kierowana jest prosto do klienta ko艅cowego. Stanowi to istotn膮 zmian臋 w kontek艣cie kana艂u B2B. W przypadku klienta biznesowego firmy komunikuj膮 si臋 bowiem z wieloosobowym komitetem zakupowym. Ca艂y proces sprzeda偶owy jest wi臋c d艂u偶szy i zdecydowanie bardziej czasoch艂onny.聽

Co wi臋cej, te dwa segmenty r贸偶ni膮 si臋 mi臋dzy sob膮 tak偶e obrazem grupy docelowej. W przypadku komunikacji z konsumentami indywidualnymi persona ta mo偶e by膰 znacznie szersza. Dzieje si臋 tak, poniewa偶 odbiorcy tego segmentu maj膮 zwykle bardzo zr贸偶nicowany poziom wiedzy, co decyduje r贸wnie偶 o tym, 偶e przekaz marketingowy pe艂ni nieco inn膮 rol臋. W kontek艣cie klient贸w biznesowych tre艣ci dedykowane s膮 zwykle specjalistom w danej bran偶y, a wi臋c dzia艂ania marketingowe te偶 powinny by膰 bardziej sprecyzowane.

Cech膮 znamienn膮 dla segmentu B2C jest z kolei stosunkowo kr贸tki cykl sprzeda偶y, cho膰 i to w ostatnich latach zaczyna si臋 nieco zmienia膰. Dotychczas za element charakterystyczny dla klient贸w indywidualnych zwyk艂o podawa膰 si臋 szybkie decyzje zakupowe, podejmowane cz臋stokro膰 pod wp艂ywem impulsu lub emocji nawet przy ograniczonej wiedzy na temat danego produktu czy marki. Impuls 贸w m贸g艂 stanowi膰 np.:

  • ciekawy, zapadaj膮cy w pami臋膰 slogan reklamowy;
  • grafika wyzwalaj膮ca pozytywne odczucia i skojarzenia;
  • przekaz wzbudzaj膮cy zaufanie do produktu.聽

To stawia艂o sektor B2C w wyra藕niej opozycji do klient贸w biznesowych z segmentu B2B. Ze wzgl臋du na znacznie d艂u偶sze kontrakty i zdecydowanie wy偶sze bud偶ety musz膮 oni w wi臋kszym stopniu ufa膰 marce, zanim zdecyduj膮 si臋 na zakup i dokonanie transakcji.

Czy klienci B2C wci膮偶 kupuj膮 pod wp艂ywem impulsu?

Chocia偶 w przypadku klient贸w indywidualnych firmy nadal maj膮 stosunkowo niewiele czasu na skuteczne zainteresowanie odbiorc贸w oferowanymi produktami czy us艂ugami, to w 艣wiecie B2C zaczyna dokonywa膰 si臋 pewna istotna zmiana. Ot贸偶 wsp贸艂cze艣ni konsumenci tego sektora maj膮c wci膮偶 poszerzaj膮cy si臋 wyb贸r produkt贸w i us艂ug, przed zakupem coraz cz臋艣ciej najpierw szukaj膮 informacji o marce. Wydaje si臋, 偶e przyczyny takiego stanu rzeczy nale偶a艂oby upatrywa膰 w coraz 艂atwiejszym i powszechniejszym dost臋pie do Internetu z wielu urz膮dze艅, kt贸ry spowodowa艂 niema艂膮 rewolucj臋 w podej艣ciu klient贸w B2C do zakup贸w. Wi膮偶e si臋 to ze zjawiskiem zwanym powszechnie jako zerowy moment prawdy (ang. Zero Moment of Truth).聽

Generowanie lead贸w B2C – czym jest zerowy moment prawdy?

Kluczowym momentem w ka偶dym procesie zakupowym bez wzgl臋du na to, czy dotyczy on klient贸w indywidualnych, czy biznesowych 鈥 jest dzi艣 research w Internecie. Mi臋dzy pierwszym zetkni臋ciem si臋 z produktem (np. za po艣rednictwem reklamy) a dokonaniem transakcji, nast臋puje w艂a艣nie zerowy moment prawdy.聽

Polega on na aktywnym poszukiwaniu informacji o konkretnym produkcie i/lub ca艂ej marce. Mo偶e nast膮pi膰 bardzo szybko, np. poprzez wpisanie zapytania w wyszukiwark臋, przeczytania opisu produktu od producenta, obejrzenia filmu promocyjnego czy przeskanowania kilku opinii. Ten ostatni element cz臋sto okazuje si臋 decyduj膮cy, a zdanie innych konsument贸w dla wielu wydaje si臋 najbardziej przekonuj膮ce. Z tego powodu rozmaite firmy powinny w r贸wnym stopniu dba膰 zar贸wno o wygl膮d swojej strony internetowej czy bloga, jak i prowadzone media spo艂eczno艣ciowe. To na nich naj艂atwiej znale藕膰 recenzje i odczucia u偶ytkownik贸w na temat marki i jej oferty.聽

Okazuje si臋 tym samym, 偶e dzisiejszy proces zakupowy w segmencie B2C jest bardzo dynamiczny. Du偶a konkurencja na rynku, pojawiaj膮ce si臋 zewsz膮d przekazy marketingowe, zapowiedzi promocji i bonus贸w sprawiaj膮, 偶e potrzeby konsument贸w zmieniaj膮 si臋 bardzo szybko. Pocz膮tkowa intencja zakupowa mo偶e zatem w 艂atwy spos贸b ulec zmianie, kiedy potencjalny klient znajdzie lepsz膮 ofert臋.

Z tego powodu firmy B2C powinny dba膰 nie tylko o pozyskanie klienta, ale tak偶e o budowanie z nim d艂ugofalowych relacji. Powszechnie wiadomo bowiem, 偶e utrzymanie klienta, kt贸ry ju偶 raz zaufa艂 marce, jest du偶o 艂atwiejsze i mniej kosztowne, ni偶 zdobycie nowego. Co zrobi膰 wi臋c, by uskuteczni膰 ten proces? W jaki spos贸b trafnie ukierunkowa膰 dzia艂ania marketingowe, aby osi膮ga膰 zamierzone efekty i nie przepala膰 bud偶etu? Odpowiedzi膮 na te pytania jest przemy艣lana, odpowiednio zaplanowana kampania lead generation.

Proces konwertowania kontakt贸w w warto艣ciowe leady sprzeda偶owe

Generowanie lead贸w B2C polega na efektywnym pozyskiwaniu danych kontaktowych potencjalnych klient贸w najcz臋艣ciej ich adres贸w e-mail lub numer贸w telefonu. Leadem nazywa si臋 zatem osob臋, kt贸ra wykaza艂a pewne zainteresowanie zakupem produkt贸w lub us艂ug danej firmy, co przek艂ada si臋 na prawdopodobie艅stwo skorzystania z tej oferty w niedalekiej przysz艂o艣ci.聽

Zadaniem marki jest wobec tego zatrzymanie potencjalnego klienta i przekonanie go do podj臋cia ostatecznej decyzji zakupowej. M贸wi膮c najog贸lniej, rzecz polega na tym, by zmieni膰 status takiego konsumenta z niezdecydowany鈥 na zdecydowany鈥 na zakup w艂a艣nie u nas.聽

Dwa podstawowe typy lead贸w

  • Lead marketingowy (MQL od ang. Marketing Quaified Leads) 聽 kontakt, kt贸ry wykaza艂 zainteresowanie ofert膮 marki, np. poprzez wype艂nienie formularza na landing page鈥檜, odpisanie na wiadomo艣膰 e-mail itp. Jego zachowania na stronie firmy聽 (takie jak wej艣cie na podstrony sprzeda偶owe produkt贸w czy stron臋 cennika) s膮 dowodem na to, 偶e jest realnie zainteresowany ofert膮;
  • Lead sprzeda偶owy (SQL od ang. Sales Qualified Leads) 鈥 kontakty, kt贸re daj膮 najwi臋ksze prawdopodobie艅stwo zakupu, dlatego przekazywane s膮 bezpo艣rednio do dzia艂u sprzeda偶y jako leady b臋d膮ce najwy偶szej w ca艂ej 艣cie偶ce zakupowej.

Mierz i osi膮gaj za艂o偶one efekty 鈥 lead scoring

Odpowiednia klasyfikacja lead贸w pozwoli trafniej ukierunkowa膰 podejmowane dzia艂ania marketingowe, a tym samym umo偶liwi skuteczn膮 realizacj臋 zamierzonych cel贸w biznesowych. Proces ten mo偶e u艂atwi膰 lead scoring, polegaj膮cy na ocenie potencjalnych klient贸w pod k膮tem mo偶liwo艣ci stania si臋 faktycznymi nabywcami. Odpowiednio mierzony lead scoring pozwala skoncentrowa膰 si臋 wy艂膮cznie na kontaktach daj膮cych najwi臋ksze prawdopodobie艅stwo sprzeda偶y.聽

Nale偶y przy tym pami臋ta膰, 偶e nie ka偶da reakcja na post czy wpis blogowy stanowi jednocze艣nie obietnic臋 dokonania zakupu. Warto uwzgl臋dnia膰 to w trakcie mierzenia lead scoringu, aby zminimalizowa膰 czas sp臋dzony na kontaktowaniu si臋 z osobami o bardzo niskim potencjale sprzeda偶owym, kt贸re najprawdopodobniej nie skorzystaj膮 z prezentowanej oferty. W艂a艣nie z tego powodu tak wa偶ne jest precyzyjne okre艣lenie grupy docelowej. Lead scoring to ponadto skuteczne narz臋dzie do trafnego dopasowywania sposobu komunikacji marki adekwatnie do pozycji potencjalnego klienta w lejku sprzeda偶owym.聽

Jak zaplanowa膰 skuteczn膮 kampani臋 lead generation dla sektora B2C?

Planuj膮c dzia艂ania marketingowe maj膮ce na celu generowanie lead贸w, oczywi艣cie trzeba skupi膰 si臋 na pozyskiwaniu danych. Aby osi膮ga膰 najwi臋ksz膮 skuteczno艣膰, nale偶y jednak pami臋ta膰, 偶e powinny to by膰 informacje o tych osobach, kt贸re s膮 rzeczywi艣cie zainteresowane ofert膮 firmy i naprawd臋 oczekuj膮 kontaktu marketingowego.聽

generowanie lead贸w B2C

Punktem wyj艣cia, od kt贸rego nale偶y rozpocz膮膰 budowanie wzrostu marki, jest product market fit, czyli zweryfikowane zapotrzebowanie na produkt. Dopasowanie oferty do potrzeb rynku to podstawa dla ka偶dej firmy (nie tylko B2C). Pr贸by skalowania biznesu i pozyskiwania nowych potencjalnych klient贸w zupe艂nie trac膮 sens w sytuacji, gdy produkt czy us艂uga okazuje si臋 niepotrzebna. Jak zatem zbada膰, czy oferta jest warto艣ciowa na rynku? W tym celu warto zada膰 sobie kilka istotnych pyta艅:

  • czy w艣r贸d odbiorc贸w marki s膮 u偶ytkownicy naturalni, np. osoby, kt贸re przychodz膮 z polecenia?
  • czy wsp贸艂czynnik retencji jest na niskim poziomie (w贸wczas mo偶na domniemywa膰, 偶e produkt jest regularnie u偶ywany, a klienci ch臋tnie do niego wracaj膮)?
  • czy oferowany produkt jest u偶ytkowany przez nabywc贸w zgodnie z intencj膮 producenta?

Jak ju偶 wspomnieli艣my, utrzymanie lojalnych klient贸w (czyli powracaj膮cych u偶ytkownik贸w 鈥 ang. customer lifetime value) jest mniej kosztowne ni偶 pozyskiwanie nowych potencjalnych konsument贸w. Co wi臋cej, maj膮c pewn膮 baz臋 sta艂ych klient贸w, sam proces generowania lead贸w mo偶e okaza膰 si臋 te偶 nieco prostszy, np. dzi臋ki pozytywnym opiniom o marce w sieci, na kt贸re coraz wi臋ksz膮 uwag臋 zwracaj膮 nabywcy B2C.聽

Sposoby na generowanie lead贸w B2C聽

B膮d藕 aktywny w mediach spo艂eczno艣ciowych

Obecno艣膰 w mediach spo艂eczno艣ciowych to dzi艣 prawdziwy must have dla niemal ka偶dej bran偶y. Social media to bowiem doskona艂y spos贸b na budowanie 艣wiadomo艣ci marki poprzez uwiarygadnianie jej dzia艂alno艣ci i zapewnianie mo偶liwo艣ci zapoznania si臋 z opiniami dotychczasowych klient贸w. W przypadku klient贸w z segmentu B2C narz臋dzie to okazuje si臋 szczeg贸lnie skuteczne. O ile w 艣wiecie B2B, aktywno艣膰 w kana艂ach spo艂eczno艣ciowych jest zwykle ograniczona do LinkedIna zrzeszaj膮cego wiele firm i specjalist贸w danej bran偶y, o tyle klienci indywidualni na wi臋ksz膮 skal臋 wykorzystuj膮 r贸wnie偶 inne platformy.

udzia艂 LinkedIna w sektorze B2C

殴r贸d艂o: Social Media Marketing Industry Report

Jednym z najpopularniejszych kana艂贸w spo艂eczno艣ciowych w tym przypadku okazuje si臋 Facebook. Platforma ta udost臋pnia bowiem wiele pomocnych format贸w, np. reklamy Lead Ads, czyli takie, kt贸re posiadaj膮 ju偶 gotowy formularz, co sprawia, 偶e niepotrzebne jest przekierowywanie na stron臋 docelow膮. Dzi臋ki rozbudowanemu mened偶erowi reklam Facebook ma naprawd臋 du偶e mo偶liwo艣ci w zakresie targetowania przekaz贸w promocyjnych. Za jego pomoc膮 mo偶na kierowa膰 kampanie reklamowe np. do os贸b z okre艣lonej lokalizacji, o konkretnych zainteresowaniach czy korzystaj膮cego z urz膮dzenia dzia艂aj膮cego na wybranym systemie operacyjnym. U偶yteczne narz臋dzie stanowi膮 ponadto kampanie remarketingowe, kt贸re pozwalaj膮 ponownie dotrze膰 do os贸b, kt贸re w przesz艂o艣ci odwiedzi艂y ju偶 stron臋 firmy. W takiej sytuacji warto im przypomnie膰 o ofercie marki.聽

Dla klient贸w B2C du偶e znaczenie ma r贸wnie偶 Instagram, na kt贸rym mo偶na w przyjemny dla oka spos贸b zaprezentowa膰 ofert臋 marki, gromadz膮c jednocze艣nie opinie klient贸w. To ponadto 艣wietne miejsce do tworzenia user-generated content, czyli tre艣ci, kt贸re pochodz膮 bezpo艣rednio od klient贸w. Na Instagramie mo偶na np. prezentowa膰 zdj臋cia u偶ytkownik贸w korzystaj膮cych z danego produktu czy fragmenty ich opinii.聽

Stw贸rz efektywny landing page

Landing page to strona docelowa, na kt贸r膮 kierowany jest odbiorca bezpo艣rednio po klikni臋ciu reklamy. Jest to miejsce, gdzie powinny znale藕膰 si臋 informacje o produkcie, zach臋ta do jego zakupu oraz formularz, kt贸ry docelowo powinien wype艂ni膰 potencjalny klient, zostawiaj膮c swoje dane kontaktowe. Landing page powinien realizowa膰 jeden precyzyjnie okre艣lony cel, dlatego CTA (ang. Call to Action) r贸wnie偶 musi by膰 skoncentrowane na konkretnej akcji, jak膮 chcemy, aby wykona艂 nasz potencjalny klient. Dzi臋ki takiemu dzia艂aniu sprowadzony ruch ma wi臋ksz膮 szans臋 prze艂o偶y膰 si臋 na wy偶sz膮 konwersj臋. Warto jednocze艣nie stara膰 si臋 mo偶liwie najbardziej personalizowa膰 tworzony przekaz marketingowy. Tre艣ci kierowane do klient贸w B2C musz膮 by膰 przecie偶 atrakcyjne i przyci膮gaj膮ce uwag臋.

Nale偶y przy tym szczeg贸lnie zadba膰 o to, by tekst zach臋caj膮cy do pozostawienia swoich danych by艂 odpowiednio skonstruowany. Powinien by膰 czytelny i zrozumia艂y tak, by potencjalny klient dok艂adnie wiedzia艂, komu i w jakim celu udziela tych informacji. Z tre艣ci tej musi jednoznacznie wynika膰, 偶e pozostawienie danych b臋dzie wi膮za艂o si臋 z dalsz膮 komunikacj膮 marketingow膮 ze strony marki.

landing page a strona g艂贸wna

Postaw na content marketing

Zasada generowanie lead贸w B2C brzmi ca艂kiem prosto: je艣li Tw贸j odbiorca wci膮偶 nie jest gotowy do zakupu, zr贸b wszystko, aby poczu艂 warto艣膰 ze skorzystania z oferty Twojej firmy. Skuteczn膮 strategi膮 jest w tym przypadku warto艣ciowy content. Regularne prowadzenie bloga firmowego, dzielenie si臋 pomocn膮 wiedz膮 i szerzenie 艣wiadomo艣ci na temat marki i jej oferty to zawsze dobry pomys艂.聽

Zasadno艣膰 takiego rozwi膮zania zyskuje na swym znaczeniu, je艣li we藕miemy ponownie pod uwag臋 zmieniaj膮cy si臋 model dokonywania zakup贸w w segmencie B2C. Wsp贸艂cze艣ni konsumenci z tego obszaru zwracaj膮 coraz wi臋ksz膮 uwag臋 na dzia艂alno艣膰 marki w sieci, uwa偶nie 艣ledz膮c ich aktywno艣膰 na poszczeg贸lnych platformach. Content marketing to za艣 jeden z najskuteczniejszych sposob贸w na to, by zbudowa膰 siln膮 i d艂ugoterminow膮 relacj臋 z odbiorcami, kt贸rzy b臋d膮 nie tylko ch臋tnie powraca膰 do marki, ale r贸wnie ochoczo polec膮 j膮 innym.聽

Podsumowanie

Coraz cz臋艣ciej mo偶na spotka膰 si臋 ze stanowiskiem, 偶e dotychczasowy podzia艂 na segmenty B2B oraz B2C stopniowo si臋 rozmywa, trac膮c na swym znaczeniu. W zamian pojawia si臋 nowy skr贸t: H2H, czyli human to human, kt贸ry podkre艣la konieczno艣膰 oparcia strategii marketingowych przede wszystkim na potrzebach klient贸w. Dostosowanie si臋 do wymaga艅 odbiorc贸w to rzecz istotna zar贸wno dla biznes贸w dzia艂aj膮cych w B2B, jak i firm z kana艂u B2C. Oba sektory do przeprowadzenia skutecznej kampanii lead generation potrzebuj膮 bowiem przemy艣lanej strategii komunikacyjnej i zrozumienia potrzeb grup docelowych, do kt贸rych chc膮 trafi膰 ze swoj膮 ofert膮.

 

殴r贸d艂o fotografii: https://unsplash.com/@abillion

 

Karolina Lipi艅ska

Junior Content Marketing Specialist

Autor

Komentarze (0)

Dodaj komentarz

Tw贸j adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Napisz do nas

Wype艂nij to pole
Wype艂nij to pole
Wype艂nij to pole
Wype艂nij to pole

Wyra偶am zgod臋 na przetwarzanie moich danych osobowych.


Wyra偶am zgod臋 na otrzymywanie informacji handlowych.

Uzupe艂nij wszystkie wymagane pola.

Masz pytania?
Skontaktuj si臋 z nami!

Masz pytania?

Dawid Kasprzyk
CEO

Skontaktuj si臋