Growth hacking, czyli nowoczesny sposób na promocję marki

Jeśli prowadzisz własną firmę, z pewnością zależy Ci na skalowalności Twojego biznesu i jego sukcesywnym wzroście. W jaki sposób jednak generować satysfakcjonujące wyniki i skutecznie powiększać grono klientów, gdy tradycyjne działania reklamowe nie dają oczekiwanych rezultatów? Efektywnym uzupełnieniem klasycznej strategii marketingowej okazuje się growth hacking. Jakie metody i techniki kryją się pod tym zyskującym na popularności terminem? Sprawdź, jak wykorzystać growth hacking w praktyce tak, aby z sukcesem osiągać wyznaczone cele biznesowe Twojej organizacji.

Growth hacking – co kryje się pod tym pojęciem?

Growth hacking to stosunkowo nowa i – zdaniem wielu ekspertów z branży – dość rewolucyjna technika marketingowa. Metoda ta bazuje na nowoczesnym i niekonwencjonalnym podejściu do prowadzenia działań promocyjnych, skupiając się przede wszystkim na zwiększeniu sprzedaży, rozwoju oferowanych produktów lub usług i wreszcie – generowaniu stabilnego wzrostu. 

To właśnie ciągły wzrost zasadza się u podstaw strategii growth hackingowej, koncentrującej się w głównej mierze na szukaniu innowacyjnych i kreatywnych sposobów na możliwie najefektywniejszy i najszybszy rozwój firmy. Wszystko to powinno być przy tym realizowane za pomocą niskobudżetowych sposobów niewymagających inwestowania w rozbudowane, często kosztowne kampanie promocyjne. Skuteczny growth hacker musi bowiem znać i sprytnie wykorzystywać techniki osiągania obranych celów biznesowych, opierając się w szczególności na znajomości oferowanego produktu i wiedzy na temat potrzeb klientów, do których stara się dotrzeć.

Czym różni się growth hacking od tradycyjnego podejścia do marketingu?

Istotą tej metody jest zorientowanie na ściśle wyznaczone cele, mierzalne wyniki i rentowność całego przedsięwzięcia bardziej niż na same procesy. Fakt ten z pewnością wyróżnia działania z zakresu growth hackingu na tle tradycyjnych strategii marketingowych. O ile standardowe podejście do promocji marki zwykle opiera się bowiem na przemyślanej i wielokrotnie sprawdzonej metodologii, o tyle growth hacking w większym stopniu stawia na myślenie analityczne i eksperymentowanie z formatami i narzędziami. 

Celem jest tu przede wszystkim nieustanne poszukiwanie działających rozwiązań i opracowywanie nowych możliwości rozwoju, które pomogą zbudować przewidywalny wzrost nawet w niewielkich firmach. Z tego powodu growth hacking dedykowany jest zwłaszcza startupom i początkującym przedsiębiorcom, chcącym przy ograniczonych zasobach odnieść szybki sukces rynkowy. Jeśli zatem firma nie dysponuje jeszcze zbyt wysokim budżetem na promocję marki, ale wykazuje potencjał do szybkiego wzrostu, działania z zakresu growth hackingu mogą okazać się niezwykle skuteczne.

Istotną kwestią jest ponadto fakt, że marketing w ujęciu tradycyjnym celuje w największej mierze w generowanie wysokich zasięgów i ciągłe poszerzanie bazy odbiorców. Growth hacking natomiast dąży do możliwie najprecyzyjniejszego wyselekcjonowania właściwej grupy odbiorczej przy jednoczesnym wykorzystaniu minimalnych zasobów. Kluczowym celem jest zatem kierowanie odpowiedniego przekazu w odpowiednim momencie i – co szczególnie istotne – do odpowiednich odbiorców.

Czym jest metoda AARRR?

W zakres tej stosunkowo młodej techniki marketingowej wchodzą działania z każdego etapu lejka sprzedażowego: od budowania świadomości na temat marki i jej oferty, przez pełny proces zakupowy, aż do wspierania poleceń i rekomendacji. W kontekście growth hackingu często pojawia się hasło pirate funnel, czyli tzw. piracki lejek lub zamiennie – odwrócony lejek. Składa się on z pięciu kluczowych etapów, które razem tworzą akronim AARRR. Są to bowiem:

• pozyskiwanie (ang. acquisition) – analiza wszystkich mikro-konwersji dokonywanych w trakcie ścieżki zakupowej, wiedza o tym, skąd przychodzą odbiorcy, z jakich kanałów i urządzeń korzystają, skąd dowiadują się o marce itp.;
• aktywacja (ang. activation) – odnosi się do pierwszego doświadczenia klienta z ofertą danej firmy i momentu, w którym zdaje on sobie sprawę z rzeczywistej wartości produktu/usługi (tzw. „aha moment”);
• utrzymanie (ang. retention) – procent klientów, których udaje się zatrzymać i trwale zainteresować ofertą marki tak, by chętnie z niej ponownie korzystali, warto ustalić również ich motywacje, a w przypadku osób rezygnujących z ponownych zakupów – zbadać i skrupulatnie przeanalizować przyczynę tej decyzji; 
• polecenia (ang. referral) – rekomendacje od zadowolonych klientów są jedną z najskuteczniejszych i najwiarygodniejszych form promocji, dlatego warto wdrożyć proces, który będzie generował polecenia wśród konsumentów;
• przychód (ang. revenue) – czyli to, do czego dąży każda firma niezależnie od etapu swojego rozwoju.

Praca nad wymienionymi wskaźnikami pozwala na lepszą optymalizację biznesu i precyzyjniejsze mierzenie wzrostu. 

Jak wykorzystać techniki growth hacking w praktyce?

Znając ogólne założenia na temat growth hackingu i chcąc wdrożyć je do strategii marketingowej firmy, warto rozpocząć działania od precyzyjnego zdefiniowania poszczególnych etapów własnego lejka sprzedażowego. Przedstawione powyżej elementy to bowiem jedynie wzorcowy przykład, którego jednak można (a nawet należy) samodzielnie modyfikować, dostosowując do indywidualnych potrzeb każdego biznesu. W pierwszym kroku trzeba więc dobrze zaplanować rodzaje podejmowanych działań i dopasować je do kolejnych etapów lejka. 

Przyporządkuj działania marketingowe do etapów lejka sprzedażowego

Zdefiniowanie kolejnych etapów lejka sprzedażowego okazuje się kluczowe w procesie rozwijania firmy, ponieważ pomaga lepiej określić, czy marka osiągnęła już product/market fit. Dopasowanie do rynku i potrzeb odbiorców to bowiem istotny czynnik, który niejednokrotnie może przesądzić o sukcesie lub porażce całego przedsięwzięcia. Aby nie tworzyć więc produktu, który ostatecznie okaże się nikomu niepotrzebny, warto prowadzić eksperymenty na odpowiednich etapach lejka i na bieżąco analizować wyniki, sprawdzając, czy to dobry moment na dalsze skalowanie biznesu.

O jakich działaniach można mówić w tym kontekście? Oto lista kilku popularnych i chętnie stosowanych chwytów oraz narzędzi, które być może warto włączyć także do strategii marketingowej Twojej firmy: 

• pozyskiwanie – na tym etapie szczególnie dobrze sprawdza się np. precyzyjne targetowanie reklam PPC;
• aktywacja – w tym celu warto rozważyć m.in. kampanie remarketingowe z zapisami na bezpłatnego e-booka lub webinar, kampanie kierujące na chatbota ze ścieżką poleceń produktu, gated content czy zapisy na newsletter;
• utrzymanie – tutaj również przydadzą się kampanie remarketingowe Facebook Ads (zwłaszcza produktowe), marketing automation, promocje czy nawet sprawnie realizowany content marketing, który da klientowi poczucie, że dokonał dobrego zakupu;
• polecenia – warto skorzystać np. z funkcji poleceń member get member (bonusy dla osoby polecającej i zniżki dla nowych klientów dokonujących pierwszego zakupu);
• przychód – w tym przypadku również opłaci się skorzystać z możliwości kampanii remarketingowych optymalizowanych pod konwersję, a także np. funkcji odzyskiwania koszyków na stronie (pop-up).

Jak zatem widać, działania sytuujące się w obrębie growth hackingu obejmują wiele obszarów marketingowych, łącząc narzędzia z zakresu zarówno marketing automation, e-mail marketing, jak i reklam PPC czy marketingu wirusowego. Skutecznym rozwiązaniem jest także wartościowy, użyteczny dla odbiorców content marketing i kreatywne, angażujące odbiorców wykorzystanie najefektywniejszych kanałów społecznościowych.

Mierz i zbieraj dane

Zaawansowana analityka to absolutna podstawa i konieczność do tego, by growth hacking działał prawidłowo i przynosił pożądane rezultaty. Mając już zaplanowane konkretne działania, należy z podobną troską zadbać o zbieranie i rzetelne analizowanie danych na temat strony i odwiedzających ją użytkowników. Wskaźniki i najważniejsze metryki na stronie, które szczególnie powinieneś wziąć pod uwagę, to m.in.:

• ruch na stronie;
• czas, jaki odwiedzający spędzają na przeglądaniu witryny;
• współczynnik odrzuceń;
• liczba powracających użytkowników;
• liczba unikalnych użytkowników.

W celu jeszcze lepszej optymalizacji działań marketingowych warto ustalić także współczynnik CLV (ang. Customer Lifetime Value), czyli pomiar wartości klienta, który oblicza się na podstawie przychodu uzyskanego na każdym kliencie. Te wszystkie informacje pozwolą skierować dalsze kroki i dostępny budżet na inwestowanie w najbardziej efektywne kanały.

Zdefiniuj słabe punkty swojego biznesu

Jeśli chcesz, aby działania z zakresu growth hackingu przynosiły satysfakcjonujące zyski finansowe, powinieneś zacząć od dokładnego przeanalizowania sytuacji Twojej firmy. W tym celu zastanów się nad przyjętym modelem biznesowym, propozycją wartości, z jakimi chcesz utożsamiać swoją markę, a także postaraj się wyznaczyć słabsze punkty Twojego biznesu, nad którymi w przyszłości będziesz mógł iterować, ciągle się usprawniając. Aby wypracować najskuteczniejsze rozwiązania, warto też prześledzić dane historyczne i określić kluczowe wskaźniki KPI, dzięki którym zdecydowanie łatwiej będzie mierzyć efekty wdrażanych działań. 

Za pomocą zaawansowanej analityki można z dużą precyzją obliczyć konwersję, czyli procent odbiorców, którzy przechodzą do niższych poziomów lejka sprzedażowego, i wskazać na tej podstawie jego najsłabsze punkty. Planując działania marketingowe, warto skupić się właśnie na tych miejscach – dzięki temu zoptymalizujesz cały proces i sprawisz, że więcej osób trafi na sam koniec lejka, stając się rzeczywistym klientami. Jak do tego podejść? Przede wszystkim identyfikując przyczyny. W tym celu dobrze sprawdzą się wszelkie analizy i badania jakościowe, a także ankiety adresowane bezpośrednio do użytkowników.

Eksperymentuj i analizuj reakcje użytkowników

Growth hacking to technika marketingowa, która wręcz wymaga kreatywności, innowacyjności i nieszablonowego myślenia, opierając się przy tym w dużej mierze na ciągłych próbach i eksperymentach. Testując pomysły, należy pamiętać o tym, by dokładnie zaplanować całe przedsięwzięcie: ustalić czas i przebieg projektu oraz kluczowe wskaźniki, które będą brane pod uwagę. Ważne jest ponadto jasne określenie pożądanego rezultatu. Trzeba zatem odpowiedzieć sobie najpierw na pytanie, co właściwie musi się wydarzyć, aby przeprowadzany eksperyment uznać za pomyślny. Taką miarą może być np. procent nowych użytkowników czy ilość porzuconych koszyków (w przypadku e-commerce).

Kluczem do sukcesu okazuje się również odpowiednie weryfikowanie rezultatów prowadzonych działań i ich szczegółowe analizowanie. Praca w iteracjach, testowanie pomysłów i umiejętne wyciąganie wniosków są bowiem nieodłączną częścią growth hackingu.

Popularne przykłady

Dropbox – popularna na rynku firma zarządzająca plikami do osiągnięcia swojego wzrostu wykorzystała m.in. autorski program wdrożeniowy. Działał on w taki sposób, że użytkownicy platformy otrzymywali więcej GB miejsca do wykorzystania za każdym razem, gdy wykonali określone zadanie wdrożeniowe. Większość z nich była ściśle związana z promocją firmy, co przełożyło się na wzrost rozpoznawalności i zaskakujące zyski finansowe;

Shopify – jedna z kluczowych firm w świecie e-commerce zwiększyła swoje przychody o imponujące 90% w niespełna rok, wykorzystując do tego przede wszystkim program partnerski. Przedsięwzięcie polegało na tym, że użytkownicy nie tylko otrzymywali benefity za polecenie produktów marki, ale również mogli liczyć na wynagrodzenie z tytułu utworzenia motywu lub sprzedaży aplikacji z Marketplace;

Spotify – popularna aplikacja do odtwarzania muzyki skutecznie wzbudziła zainteresowanie szerokiego grona odbiorców za sprawą wprowadzenia systemu, który był początkowo dostępny tylko dla zaproszonych osób. Warto wspomnieć, że z podobnego zabiegu skorzystał niegdyś Gmail, który przez pierwszych kilka lat od jego uruchomienia był dostępny tylko dla tych osób, które otrzymały zaproszenie od innego użytkownika;

Hubspot – firma opracowała bezpłatne narzędzie usprawniające wykonywanie zadań z zakresu SEO, a wyniki przeprowadzonej analizy były dostępne tylko po utworzeniu darmowego konta na platformie. 

Podsumowanie

Warto dodać, że na growth hacking składają się innowacyjne metody, które mogą dobrze działać tylko wtedy, gdy są odpowiednio dostosowane do wymagań i potrzeb założonej grupy docelowej. Oznacza to, że działania i techniki, które sprawdzą się w jednej firmie, w innym miejscu mogą okazać się zupełnie nieskuteczne. Okazuje się tym samym, że u podstaw efektywnej strategii marketingowej wspieranej przez metody growth hackingu leży zrozumienie potrzeb klientów i dogłębna analityka.