Lejek marketingowy i sprzedażowy. Czym są i jak pomagają w działalności B2B?

Dobrze opracowana strategia sprzedażowa oraz marketingowa to klucz do sukcesu dla firm działających w sektorze B2B (Business-to-Business). W tym segmencie niezwykle istotne jest nawiązywanie wartościowych oraz długoterminowych relacji z klientami. Jeśli chcesz osiągnąć ten cel, powinieneś dowiedzieć się więcej na temat kompleksowego procesu sprzedaży oraz promowania Twojej oferty i w jaki sposób skutecznie nimi zarządzać. Jednym z niezbędnych elementów jest lejek marketingu i sprzedaży B2B. W poniższym artykule znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć o tych narzędziach. Zapraszamy do lektury!

Czym jest lejek marketingowy?

Najprościej rzecz ujmując, lejek marketingowy B2B to wizualne przedstawienie każdego etapu, który pokonuje Twój klient, aż zdecyduje się na podjęcie określonej akcji (nawiązanie kontaktu, pobranie materiałów lub zakup produktu czy usługi).

Mimo iż w idealnym świecie każdy z nas chciałby, aby ta droga była liniowa, to w rzeczywistości najlepiej oddaje ją właśnie tytułowy lejek. Dobrze skonstruowany lejek marketingowy to bezapelacyjnie rdzeń efektywnych działań mających na celu promowanie Twojej marki. Za pomocą tego dynamicznego modelu pokierujesz potencjalnych klientów przez przemyślaną serię etapów – rozpoczynającą się od pierwszego zetknięcia z marką, przechodzącą we wzrost zainteresowania, kończąc na decyzji o podjęciu zakupu.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Standardowy lejek sprzedażowy to proces rozpoczynający się od momentu, w którym potencjalny klient jest zainteresowany produktem czy usługą, a następnie przechodzi przez różne etapy, zwieńczone określonym celem, np. dokonaniem zakupu. W porównaniu do lejka marketingowego, to podejście jest bardziej bezpośrednie oraz intensywne – w tym przypadku skupiamy się na konkretnych działaniach i decyzjach prowadzących przede wszystkim do sprzedaży. Warto również wspomnieć o tym, że ten lejek odzwierciedla proces sprzedażowy w danej firmie.

Lejek marketingowy a lejek sprzedażowy – czym się różnią?

Na samym wstępie należy zaznaczyć, że lejek sprzedażowy oraz lejek marketingowy są ze sobą ścisłe powiązane i czasami mogą się na siebie nakładać. Jednak obydwa procesy służą do osiągania odmiennych celów i obejmują różne etapy składające się na podróż klienta.

Nie należy zatem stosować tych terminów wymiennie, ponieważ istnieją znaczące różnice pomiędzy lejkiem marketingowym a sprzedażowym w sektorze B2B. Zrozumienie odmiennych elementów jest kluczowe w celu efektywnego stosowania strategii biznesowej dla konkretnej marki.

Lejek marketingowy gra kluczową rolę na początkowych etapach pozyskiwania nowego klienta. Ma on bowiem za zadanie budować wizerunek marki oraz świadomość jej istnienia u odbiorców, a także generowanie zainteresowania w takim stopniu, aby rozważali oni zakup produktu lub usługi. Jak możesz zauważyć, celem lejka marketingowego jest przede wszystkim przyciągnięcie uwagi konsumenta oraz generowanie zaangażowania – te działania to świetny fundament pod procesy sprzedażowe.

Lejek sprzedażowy rozpoczyna się mniej więcej w tym momencie, w którym kończy się lejek marketingowy. Zbudowanie zainteresowania marką oraz zaangażowanie trzeba przekształcić w konkretne działania. Rozpoczynają się one zazwyczaj od wybadania potrzeb klienta, następnie mogą nastąpić negocjacje oraz rozmowy handlowe, a na końcu lejka sprzedażowego następuje oczywiście finalizacja transakcji. Lejek sprzedażowy bazuje na zaangażowaniu zbudowanym przez działania marketingowe, dlatego można powiedzieć, że te dwa procesy są od siebie ścisłe zależne.

Etapy w lejkach sprzedażowych i marketingowych

Przejdźmy zatem do konkretów. Z jakich etapów składa się lejek marketingowy, a z jakich lejek sprzedażowy? Poniżej znajdziesz grafiki z porównaniem tych dwóch procesów.

Zauważyłeś, że etapy obydwu lejka są bardzo do siebie podobne? Punkt dla Ciebie! To konkretne działania w ramach poszczególnych kroków się różnią, ogólna koncepcja pozostaje natomiast taka sama.

Lejek marketingowy B2B i B2C – jaka jest różnica?

Podstawowe etapy lejka marketingowego są takie same dla sektorów B2B i B2C. Jednak proces decyzyjny konsumentów B2B i B2C znacznąco się różni i to do tych niuansów powinno się dostosowywać lejek. Poniżej znajdziesz tabelę porównawczą lejka marketingowego dla B2B oraz B2C.

Jakie są zalety korzystania z lejków marketingowych i sprzedażowych w B2B?

Korzystanie z lejka marketingowego oraz sprzedażowego B2B ma wiele istotnych korzyści znacząco wpływających na efektywność realizowanych celów biznesowych firmy. Z jakich dokładnie powodów warto stosować te dwa rozwiązania?

Skuteczniejsza identyfikacja potrzeb klientów
Dobrze skonstruowany, podstawowy lejek znacząco ułatwia zrozumienie wszystkich etapów, przez które przechodzi klient podczas podróży zakupowej. Dodatkowo pomaga on w identyfikacji ich potrzeb oraz zachowań podczas każdego kroku w lejku, dzięki czemu możesz dostosowywać swoją ofertę do ewentualnych zmian na rynku.

Lepsze targetowanie grupy docelowej
Zarówno lejek marketingowy, jak i sprzedażowy pomaga skutecznie targetować działania z obydwu obszarów do poszczególnych etapów podróży zakupowej klienta. Wiedząc, jakie kroki są przed odbiorcą, dostosujesz adekwatne treści oraz komunikaty w odpowiednim momencie, tak aby zwiększyć szansę na finalizację transakcji.

Optymalizacja procesu sprzedażowego
To, że zespół marketingowy powinien ścisłe współpracować ze sprzedawcami nie jest żadną tajemnicą. Każda firma powinna zdawać sobie sprawę z tego, że zadania realizowane przez te dwa zespoły mają jeden, wspólny mianownik – generowanie leadów. Dobrze skonstruowane lejki wspomagają w wyraźnym oddzieleniu potencjalnych klientów znajdujących się na różnych etapach ścieżki zakupowej, co jest prostą drogą do skuteczniejszej współpracy pomiędzy specjalistami od marketingu a sprzedawcami.

Budowanie długotrwałych więzi z klientami
Dzięki skutecznemu zarządzaniu lejkiem marketingowym oraz sprzedażowym, firmy z różnych branż mogą pracować nad zwiększaniem sprzedaży, a także budowaniu wartościowych i długotrwałych relacji z klientami nawet po dokonaniu przez nich zakupu. Takie działania są kluczowe w celu uzyskania powtarzalności zakupów oraz zyskaniu lojalności klientów.

Efektywniejsze mierzenie wyników
Dzięki dostępowi do narzędzi analitycznych firmy mogą weryfikować efektywność prowadzonych działań marketingowych oraz sprzedażowych zgodnych z lejkami. Mierniki dostarczają istotnych danych i informacji stanowiących podstawę do identyfikowania obszarów wymagających usprawnień oraz optymalizacji.

Jakie typy firm skorzystają najbardziej?

Niezależnie od tego, w jakiej branży działasz, musisz poznać potrzeby oraz zachowania Twoich odbiorców, aby móc dopasować do nich proces sprzedaży. A najlepszym narzędziem budującym świadomość oraz wizerunek marki jest lejek marketingowy. Jak zatem możesz zauważyć, lejek sprzedażowy i marketingowy to dwa narzędzia wzajemnie na siebie oddziałujące. Na korzystaniu z nich skorzysta każda firma, której zależy na rozwoju oraz stałym pozyskiwaniu klientów.

Nieważne, czy oferujesz kursy językowe, usługi graficzne dla innych firm, czy prowadzisz hurtownię internetową – w każdym przypadku lejek marketingowy i sprzedażowy ułatwią Ci planowanie działań marketingowych oraz tworzenie procesów sprzedaży.

Jak stworzyć lejek marketingowy B2B – dobre praktyki

Tworzenie lejka marketingowa wymaga zaangażowania oraz czasu, tak aby wypracować narzędzie, które będzie realnie i skutecznie wspierało Cię w planowaniu działań promocyjnych oraz generowało uwagę wartościowych odbiorców. Poznaj dobre praktyki, którymi warto się kierować podczas kreowania lejka marketingowego B2B!

Skup się na pozyskiwaniu wartościowego ruchu:

• koncentruj się na pozyskiwaniu właściwego ruchu, który ma potencjał do konwersji;
• zoptymalizuj segmentację reklam, kierując je do odpowiednich grup docelowych;
• monitoruj działania grupy docelowej i dostosowuj reklamy do ich potrzeb, usuwając grupy, które nie generują konwersji.

Optymalizuj komunikację pod różne urządzenia:

• upewnij się, że Twoje strony internetowe, landing pages i maile są zoptymalizowane pod kątem różnych urządzeń, aby zapewnić spójne doświadczenie użytkownika.

Wybierz właściwy lead magnet:

• dopasuj lead magnety do potrzeb swojej grupy docelowej, testując różne formy i typy ofert;
• skup się nie tylko na wartości pieniężnej, ale również na szybkim przekazaniu korzyści dla odbiorcy.

Buduj relacje z leadami:

• dostarczaj odpowiednie treści w odpowiednich momentach, aby budować zaufanie i relacje z potencjalnymi klientami;
• nie stawiaj od razu wymagań zakupowych, ale pozwalaj na stopniową budowę zaangażowania.

Uporządkuj cele i wskaźniki:

• zdefiniuj cele i wskaźniki istotne dla rozwoju Twojego biznesu, skupiając się na tych, na które masz wpływ i które można przekształcić w działania.

Eksperymentuj i zwiększaj konwersję:

• wykorzystuj testy A/B, aby ocenić różne podejścia do grupy docelowej i elementów strony internetowej, formularzy itp.;
• skoncentruj się na istotnych zmianach, takich jak treści, układ strony czy dodatkowe elementy, które mogą przyczynić się do zwiększenia konwersji.

FAQ

Jak zbudować lejek marketingowy?

Przede wszystkim pamiętaj, że lejek marketingowy powinien być skoncentrowany na pozyskiwaniu odpowiednich klientów. To znaczy, że musisz mieć dobrze zdefiniowaną grupę docelową, do której będziesz kierować przekaz marketingowy. Kiedy już wiesz, dla kogo stworzysz lejek, kolejnym krokiem będzie określenie jego etapów (takich jak świadomość, zainteresowanie, rozważanie, decyzja oraz zakup). Dla każdego z tych etapów powinieneś stworzyć treść zgodną ze strategią komunikacji Twojej marki oraz dopasować narzędzia. Pamiętaj, aby na bieżąco monitorować aktywność Twoich odbiorców i wyciągać wnioski, na podstawie których wprowadzisz usprawnienia do lejka.

Jak nowoczesny lejek digital marketingowy pomoże Ci w rozwoju Twojego biznesu?

Lejek marketingowy dopasowany do specyfiki działania oraz branży Twojej firmy to kluczowe narzędzie wspomagające w pozyskiwaniu nowych klientów. Mimo że celem tego lejka nie jest sprzedaż sama w sobie, to dzięki budowaniu świadomości oraz wizerunku marki u odpowiedniej grupy docelowej, w pewnym momencie u odbiorców pojawi się chęć do skorzystania z Twojej oferty.

Dlaczego warto używać lejka marketingowego?

Używanie lejka marketingowego jest kluczowe w działalności B2B z kilku powodów. Przede wszystkim umożliwia lepsze zrozumienie potrzeb i zachowań klienta. To podstawowe informacje, dzięki którym jesteś w stanie dostosowywać ofertę pod oczekiwania odbiorców. 

Dodatkowo dzięki lejkowi marketingowemu możemy precyzyjniej określić, na którym etapie procesu zakupowego znajduje się nasz klient i dostosować pod niego nasze działania. Na końcu trzeba również wspomnieć o tym, że lejek marketingowy poprawia efektywność działań marketingowych dzięki identyfikacji obszarów, które wymagają optymalizacji, co przekłada się na wyższą konwersję i lepsze wyniki sprzedażowe.

Marketing funnel – kto korzysta na nim najbardziej?

Mówiąc wprost – każda firma. Nie ma znaczenia to, czy dopiero rozkręcasz swój biznes (chociaż to zdecydowanie najlepszy moment, aby stworzyć lejek marketingowy), czy jesteś obecny na rynku już od jakiegoś czasu – skonstruowanie odpowiedniego lejka marketingowego poprawi sytuację Twojego przedsiębiorstwa. Pozyskując nowych i wartościowych klientów, możesz myśleć o rozwoju oraz skalowaniu firmy. A to zdecydowanie jedna z najcenniejszych korzyści związanych ze stworzeniem odpowiedniego lejka marketingowego B2B.

Jakie działania podjąć po stworzeniu ścieżki marketingowej?

Po stworzeniu ścieżki marketingowej dla odpowiedniej grupy docelowej pamiętaj o tym, aby stale weryfikować liczbę nowych odbiorców oraz ich aktywność. Nawiązywanie wartościowych i długoterminowych relacji z potencjalnymi klientami to jedno z najważniejszych zadań dla firm działających w sektorze B2B. Właśnie dlatego powinieneś mierzyć skuteczność lejka marketingowego i na podstawie wysuniętych wniosków wprowadzać niezbędne usprawnienia oraz modyfikacje na poszczególnych etapach.