Projektanci nie tylko tworzą wizje wnętrz – w praktyce sprzedają produkty, które wybierają do swoich projektów. Jeden lojalny projektant może wprowadzić Twoją markę do kilkunastu inwestycji rocznie, a mimo to wielu producentów wciąż traktuje ich jak zwykłych kupujących, tracąc realne możliwości sprzedaży.
W tym artykule pokazujemy konkretne wnioski z wywiadów pogłębionych z projektantami wnętrz: co działa, co przeszkadza, czego szukają projektanci i jakich błędów unikać. To przewodnik dla marek chcących lepiej wykorzystywać potencjał współpracy z tymi, którzy mają realny wpływ na decyzje zakupowe.
Projektanci wnętrz jako wpływowy kanał sprzedaży
Myślisz, że to klient końcowy wybiera produkty do wnętrza? W rzeczywistości za kulisami wielu decyzji zakupowych stoi projektant wnętrz. To on selekcjonuje oferty, rekomenduje konkretne marki, tworzy listy zakupowe, w praktyce działając jak influencer procesu zakupowego. To również projektant jest pierwszym źródłem zaufania dla inwestora – często silniejszym niż reklamy czy sprzedawcy w salonach.
Klient końcowy oczekuje konkretu, linków do produktów, a nie setek możliwości do porównania. W rezultacie wybór projektanta ma bezpośrednie przełożenie na sprzedaż – to przez niego produkty trafiają na moodboardy, do wizualizacji i na faktury zakupowe.
Ten wpływ potwierdziły wszystkie rozmowy, które przeprowadziliśmy z projektantami wnętrz w ramach badań dla naszego klienta z branży dekoracji ściennych. Jak przyznaje Łucja Dwornicka, właścicielka wrocławskiej pracowni architektonicznej dwornickastudio.pl z 20-letnim doświadczeniem w branży:
„Wybór materiałów jest przemyślany i opracowany już na etapie wizualizacji projektu – używamy w nich konkretnych produktów, które następnie stają się gotową listą zakupową dla klienta. Jeśli propozycja mieści się w budżecie i pasuje stylistycznie, klienci zwykle akceptują nasze rekomendacje bez żadnych zmian. Wpływ projektanta na finalny dobór wyposażenia i dodatków jest naprawdę duży”.
Dla producentów oznacza to, że zdobycie uwagi jednego projektanta może przełożyć się na wielokrotne polecenia ich produktów. To realna wartość sprzedażowa, której wielu producentów nie wykorzystuje, bo postrzega projektantów jak zwykłych kupujących zamiast strategicznych partnerów sprzedaży mogących wprowadzić markę do dziesiątek inwestycji rocznie.
Dlatego traktowanie projektantów jako rzeczywistego kanału sprzedaży – a nie wyłącznie grupy kreatywnej – to dziś jeden z kluczowych elementów skutecznej strategii B2B w branży wnętrzarskiej.
Co naprawdę działa w relacjach producent–projektant?
Relacja z projektantem nie zaczyna się od kampanii wizerunkowej. Zaczyna się od pierwszego kontaktu, który albo ułatwia mu pracę, albo dokłada kolejnych przeszkód. Projektanci to profesjonaliści pracujący pod presją terminów i oczekiwań klientów. Jeśli mają z kimś współpracować dłużej niż raz – musi być to ktoś, kto rozumie ten kontekst.
Projektanci wnętrz podkreślali w wywiadach jedno: nie chodzi wyłącznie o sam produkt – równie ważne jest to, jak łatwo można z nim pracować. Nawet najlepszy produkt nie znajdzie się w projekcie, jeśli producent nie daje projektantowi kompletu informacji, narzędzi i wsparcia, którego potrzebuje do tego, aby bez ryzyka rekomendować markę klientowi. To nie cena jest najczęstszym powodem wyboru, ale komfort współpracy i dostęp do odpowiednich narzędzi.
Kompleksowe wsparcie produktowe i techniczne
Projektanci wielokrotnie podkreślali, że liczy się przede wszystkim to, jak łatwo mogą zaprezentować produkt klientowi i mieć pewność, że wszystko przebiegnie bezproblemowo od pierwszej wizualizacji po montaż.
Czas jest kluczowy – każdy brak informacji, modelu czy próbki oznacza dla nich dodatkowe godziny pracy lub ryzyko wpadki przed klientem. W branży wnętrzarskiej to wystarczający powód, by produkt zniknął z listy zakupowej, niezależnie od jego jakości czy designu.
Na znaczenie sprawnego kontaktu z producentem wskazuje m.in. architekt Łucja Dwornicka, przyznając, że czasami mejle z prośbą o doprecyzowanie ważnych szczegółów trafiają w otchłań, odpowiedź nigdy nie przychodzi. „W takich sytuacjach najczęściej po prostu zmieniam produkt” – dodaje.
W naszych wywiadach pojawiły się cztery obszary, które producenci powinni potraktować priorytetowo:
- wysokiej jakości materiały cyfrowe – tekstury bez znaków wodnych, cieni czy zniekształceń, a także gotowe modele 3D w różnych rozszerzeniach pozwalają projektantom szybko uwzględnić produkt w wizualizacji. Przy bardziej skomplikowanych kształtach brak modelu często dyskwalifikuje produkt, bo ręczne modelowane jest nieopłacalne czasowo;
- dokładne informacje techniczne – precyzyjne wymiary, materiał wykonania, sposób montażu, a także rzetelne informacje o dostępności magazynowej i czasie realizacji są niezbędne do tego, by projektant mógł działać bez ryzyka błędnej rekomendacji;
- fizyczne próbki i wzorniki – możliwość dotknięcia materiału, sprawdzenia jego koloru w naturalnym świetle i pokazania klientowi to podstawa rekomendacji. Brak próbek sprawia, że produkt często odpada, nawet jeśli jest atrakcyjny wizualnie w katalogu;
- szybka i kompetentna obsługa – projektanci cenią producentów, którzy potrafią doradzić nietypowe rozwiązanie czy podać dokładne parametry produktu bez odsyłania do katalogu lub innych działów.
Prosta, szybka i spersonalizowana komunikacja
Projektanci wnętrz pracują w trybie ciągłych decyzji i napiętych terminów. Jeśli muszą czekać kilka dni na odpowiedź, przekopywać się przez PDF-y albo samodzielnie dopytywać o podstawowe szczegóły, które powinny być dostępne na stronie, wybierają innego dostawcę.
Z tego powodu projektanci szczególnie doceniają, gdy producent:
- zapewnia opiekuna projektu, który zna ofertę, rozumie specyfikę pracy projektanta, szybko odpowiada na pytania, potrafi doradzić i pomóc w doborze produktów;
- udziela konkretnych odpowiedzi od razu, bez przekazywania zapytań między działami czy odsyłania do katalogu PDF;
- upraszcza formalności – oferuje jasne zasady rabatów, przejrzyste warunki współpracy i możliwość szybkiego złożenia zamówienia lub reklamacji produktu;
- kontaktuje się proaktywnie – organizuje prezentacje nowych kolekcji, informuje o nowościach, zmianach dostępności czy gotowych propozycjach rozwiązań do konkretnego projektu.
Intuicyjna i przejrzysta strona internetowa
Twoja strona internetowa to dziś pierwsze narzędzie sprzedaży w branży wnętrzarskiej, ale tylko wtedy, gdy dostarcza projektantowi komplet informacji i materiałów bez przeszkód.
Najczęstsze błędy, które psują współpracę i kosztują producentów realną sprzedaż, to:
- brak pełnych danych w karcie produktu – projektanci skarżyli się, że często nie ma precyzyjnych wymiarów, materiału wykonania, informacji o montażu, parametrach technicznych (np. odporność, klasa palności, atesty). To wymusza dodatkowe mejle i wydłuża proces wyboru;
- nieaktualne stany magazynowe i brak jasnej informacji o czasie realizacji – jeśli trzeba tracić czas na dopytywanie o szczegóły, a jednocześnie na stronie brak informacji o stanie magazynowym czy czasie realizacji, produkt automatycznie wypada z listy zakupowej;
- problematyczne wyszukiwanie produktów – niedokładne filtry czy brak opcji sortowania według rozmiaru, koloru czy stylu marnują czas projektanta i zniechęcają do dalszego przeglądania oferty;
- trudny dostęp do materiałów projektowych – konieczność logowania czy czekania na akceptację – każda dodatkowa bariera oznacza, że projektant zamyka stronę i wybiera inną markę.
Edukacja produktowa w praktyce
Jednym z elementów, które znacząco podnoszą wartość współpracy, są dobrze zaplanowane szkolenia produktowe i techniczne.
Jak zauważyła w naszej rozmowie Joanna Stańczak-Wieteska, dyplomowany architekt wnętrz specjalizująca się w projektach kompleksowych, obejmujących zarówno segment średni+, jak i premium, odpowiadając także na potrzeby klientów aspirujących:
„Szkolenia organizowane przez marki są bardzo wartościowe – pod warunkiem, że są dobrze prowadzone. Niestety, tu często pojawia się problem. Jako architekt nie mam czasu, by przez dziesięć minut słuchać o 50-letniej historii firmy. Wystarczy wspomnieć o tym jednym zdaniem, a potem przejść do konkretów i praktyki – to właśnie nas interesuje. Jeśli marka potrafi przekazać wiedzę w taki sposób, a do tego oferuje zaplecze merytoryczne i pomoc techniczną, chętnie do niej wracam. Wiem wtedy, że mogę na niej polegać”.
To ważny sygnał dla producentów – szkolenia, webinary czy warsztaty powinny być narzędziem, które realnie ułatwia pracę projektanta, a nie prezentacją wizerunkową. Pokazanie praktycznych rozwiązań, odpowiedzi na realne problemy i dostarczenie użytecznych materiałów to inwestycja, która procentuje w postaci kolejnych rekomendacji.
Bariery, które psują współpracę – czego projektanci nie chcą doświadczać
Choć projektanci chętnie korzystają z ofert marek, wielu z nich opisuje współpracę z producentami jako niepotrzebnie utrudnioną. Nierzadko bywa, że problemem nie jest sam produkt, ale brak podstawowych narzędzi i informacji, które pozwalają szybko wprowadzić go do projektu.
W wywiadach powtarzały się te same frustracje:
- brak czasu na szukanie rozproszonych ofert,
- niepełne lub niskiej jakości materiały produktowe,
- długie czasy odpowiedzi na zapytania,
- a nawet dodatkowe opłaty za próbki.
Projektanci podkreślali, że im bliżej końca projektu, tym mniej przestrzeni na eksperymenty – potrzebują konkretów, danych technicznych i szybkiej, sprawnej obsługi. Wiele marek przegrywa tu nie ceną czy estetyką produktu, ale brakiem profesjonalnego wsparcia, które pozwala projektantowi działać szybko i bez ryzyka wpadki przed inwestorem.
Jak budować efektywny marketing i sprzedaż – strategie doceniane przez projektantów
Z wywiadów, które przeprowadziliśmy wśród grupy projektantów wnętrz, wynika jasno, że skuteczny marketing producenta powinien oszczędzać czas projektanta, usprawniać jego prace i dostarczać konkretne informacje.
Najczęściej wskazywane strategie, które budują przewagę producenta w oczach projektantów, to:
- udoskonalenie strony internetowej i kart produktów – projektanci doceniają marki, które tworzą dedykowaną „strefę projektanta” z możliwością logowania i dostępem do rozszerzonych materiałów, takich jak pełne biblioteki modeli 3D, pliki tekstur w wysokiej jakości, gotowe szablony do wizualizacji czy podsumowania kosztów w formatach PDF/Excel;
- budowanie doskonałej komunikacji i obsługi klienta – projektanci podkreślali wartość kontaktu z dedykowanym opiekunem, który odpowiada szybko, zna ofertę i potrafi doradzić technicznie bez wielodniowej wymiany maili. Doceniana jest również elastyczność w customizacji produktów (nietypowe wymiary, kolory ram) oraz wsparcie posprzedażowe;
- rozwijanie atrakcyjnych programów partnerskich – projektanci oczekują współpracy, która daje im realną wartość: nie tylko rabat, ale dostęp do nowych kolekcji, materiałów edukacyjnych, priorytetowej obsługi czy dodatkowych narzędzi ułatwiających pracę z klientem.
Partnerstwo jako fundament długoterminowego sukcesu
Relacja producent–projektant to coś więcej niż transakcja. Z wywiadów jasno wynika, że projektanci zapamiętują marki, które ułatwiają im pracę i słuchają ich opinii. Później wracają do nich w kolejnych projektach – często bez potrzeby dodatkowych negocjacji czy poszukiwania alternatyw. W branży, w której rekomendacja projektanta często przesądza o wyborze produktu, takie zaufanie jest warte znacznie więcej niż jednorazowa sprzedaż.
Producenci, którzy stawiają na prawdziwe partnerstwo, zyskują ambasadorów swoich produktów – osoby, które wprowadzają ich rozwiązania do dziesiątek inwestycji rocznie i polecają je dalej, bo wiedzą, że mogą na tej marce polegać. To przewaga trudna do skopiowania i jeszcze trudniejsza do odzyskania, jeśli raz zostanie stracona.
W Strategiczni.pl pomagamy producentom z branży wnętrzarskiej odkrywać ten potencjał i budować strategie marketingowe, które nie tylko przyciągają uwagę projektantów, ale realnie przekładają się na ich rekomendacje i sprzedaż.
Jeśli chcesz sprawdzić, co w Twojej marce może działać lepiej i jak zdobyć miejsce na liście „pewnych dostawców” projektantów – porozmawiajmy.
Skontaktuj się z nami!
Karolina Lipińska
Content Leader
W Strategiczni.pl przeszła drogę od stażystki do Content Leadera. Zaczynała od tworzenia treści dla klientów z różnych branż, z takim samym zaangażowaniem przygotowując specjalistyczne artykuły IT, jak i krótkie i przyjemne teksty lifestylowe. Dziś skupia się dodatkowo na wspieraniu pracy zespołu, koordynacji współpracy międzydziałowej, a także dba o komunikację z klientem, aktywnie angażując się w procesy sprzedażowe. Po pracy spędza czas na czytaniu książek, podnoszeniu ciężarów na siłowni i jeżdżeniu na rowerze.
Autor
