Masz sklep internetowy B2B, klienci trafiają na stronę, ale nie kupują? To wcale nie musi oznaczać, że nie ma popytu. Jedną z przyczyn może być wyszukiwarka – bo nie odpowiada na sposób, w jaki klienci faktycznie szukają produktów. Jeśli klient dostaje komunikat „brak wyników” albo wyniki kompletnie nietrafione, często po prostu odchodzi do konkurencji, gdzie proces jest prostszy. Dlatego wyszukiwarka w e-commerce B2B nie jest drobnym dodatkiem UX. To narzędzie, które w praktyce decyduje o tym, czy klient zostanie, czy zrezygnuje z zakupu.
Dlaczego wyszukiwarka w e-commerce B2B jest krytycznym elementem sprzedaży?
W procesach zakupowych B2B kluczowe jest szybkie dotarcie do właściwego produktu. Odbiorcy – właściciele firm, inżynierowie, specjaliści ds. zakupów, kierownicy produkcji – zazwyczaj nie mają czasu na przeglądanie kategorii czy długich listingów. Ich punktem startowym może być wyszukiwarka, która ma doprowadzić do konkretnego rozwiązania w możliwie najkrótszym czasie.
Jak szukają klienci w B2B?
- po kodach katalogowych i indeksach – w wielu branżach to podstawowy język komunikacji zakupowej;
- po parametrach technicznych – rozmiar, materiał, specyfikacja;
- po nazwach potocznych i synonimach – często różniących się od wewnętrznej nomenklatury producenta.
Jeżeli wyszukiwarka nie obsługuje tych scenariuszy, użytkownik uznaje, że produkt jest niedostępny i rezygnuje z dalszego kontaktu. W efekcie firma traci szansę na sprzedaż mimo posiadania produktu w ofercie.
Z tego powodu wyszukiwarka w B2B to nie kosmetyka, tylko narzędzie, które realnie decyduje o wyniku sprzedażowym. Sklep, który pozwala klientowi szybko znaleźć to, czego szuka, buduje przewagę konkurencyjną.
Najczęstsze błędy wyszukiwarek w sklepach producentów
Dane branżowe potwierdzają, jak ważne jest to narzędzie. Według badań IMRG współczynnik konwersji klientów korzystających z wyszukiwarki wynosi 6,8%, podczas gdy średnia dla całej witryny to zaledwie 2,8%. To oznacza, że użytkownicy korzystający z wyszukiwarki są ponad dwukrotnie bardziej skłonni do zakupu.
Mimo to w wielu sklepach producentów spotykamy powtarzające się problemy:
- brak obsługi literówek, synonimów i kodów – klient często wpisuje nazwę po swojemu (np. uszczelka zamiast uszczelniacz albo skrót techniczny zamiast pełnej nazwy). Jeśli wyszukiwarka tego nie rozumie, klient widzi komunikat „0 wyników” i wychodzi;
- niedostosowane sortowanie i brak priorytetyzacji wyników – zamiast pokazywać najtrafniejsze lub najczęściej sprzedające się produkty, wiele wyszukiwarek ustawia sortowanie domyślnie według nazwy, kodu lub według losowej kolejności. To oznacza, że klient często widzi najpierw produkty mniej istotne, przez co traci zainteresowanie. Z danych Algolia wynika, że optymalizacja sortowania może podnieść konwersję nawet o 40–50%;
- brak filtrów w wynikach – w sklepie B2B klient często chce zawęzić po parametrach technicznych: rozmiar, materiał, wariant, specyfikacja zastosowania. Jeśli filtrów brak lub są źle zaprojektowane, klient tonie w dziesiątkach produktów i rezygnuje z zakupu;
- niedostateczna prędkość i brak podpowiedzi w czasie rzeczywistym – klient oczekuje działania błyskawicznie: autouzupełnianie, podpowiedzi, wyniki w czasie rzeczywistym to standard w e-commerce B2C – i staje się standardem także w B2B.
Frustracja wynikająca ze złego doświadczenia wyszukiwania to realny koszt. Według Forrestera aż 68% klientów rezygnuje z dalszych zakupów po nieudanym wyszukiwaniu. Każdy z powyższych błędów to zatem nie tylko problem UX – to realna strata przychodu i klientów.
Klient B2B przyzwyczajony do efektywności i szybkości oczekuje, że sklep „zrozumie” jego zapytanie – kod, literówkę, potoczną nazwę – natychmiast. Jeśli tego nie dostaje – mimo że Twój produkt jest w magazynie, sprzedaż przepada.
Jak poprawić wyszukiwarkę, żeby wspierała sprzedaż zamiast ją blokować?
Wyszukiwarka powinna być dostosowana do poziomu złożoności Twojej oferty i sposobu, w jaki kupują Twoi klienci. W projektach e-commerce B2B widzimy kilka poziomów dojrzałości, które w uproszczeniu można przedstawić w poniższy sposób:
Poziom 1: Podstawowy – wyszukiwarka jako narzędzie techniczne
- sklep jest wdrożony, ale wyszukiwarka działa na zasadzie prostego dopasowania pełnotekstowego – klient znajdzie produkt tylko wtedy, gdy wpisze jego katalogową nazwę;
- brak obsługi kodów, literówek i potocznych nazw, co eliminuje wielu użytkowników już na starcie;
- brak filtrów na stronie wyników.
Efekt biznesowy: sprzedaż blokuje się na starcie – klient często odchodzi, mimo że produkt jest w ofercie.
Poziom 2: Rozwijający się – wyszukiwarka wspierająca zakupy
- obsługa kodów katalogowych i podstawowych synonimów;
- filtrowanie po kluczowych parametrach technicznych (np. rozmiar, materiał, typ zastosowania);
- priorytetyzacja wyników (najpierw dostępne i najczęściej kupowane produkty).
Efekt biznesowy: klienci znajdują produkt szybciej, rośnie liczba zapytań i zamówień, ale system nadal nie reaguje dynamicznie na dane o zachowaniach użytkowników. W rezultacie rosnąca liczba wizyt i zapytań nie zawsze przekłada się bezpośrednio na zamówienia. To etap, na którym wiele firm zatrzymuje się na lata, nie wykorzystując w pełni potencjału kanału online.
Poziom 3: Zaawansowany – wyszukiwarka działająca jak doradca handlowy
- autouzupełnianie i inteligentne podpowiedzi w czasie rzeczywistym;
- obsługa literówek, potocznych nazw i różnych formatów zapisu;
- integracja z ERP i magazynem – wyszukiwarka pokazuje stany, dostępność, warianty i sugeruje zamienniki;
- wyszukiwarka wykorzystuje dane o użytkownikach do personalizacji wyników i rekomendacji.
Efekt biznesowy: klient szybko znajduje produkty i łatwiej podejmuje decyzje zakupowe, a firma ogranicza liczbę pustych wizyt i traci mniej leadów. Wyszukiwarka nie tylko skraca ścieżkę zakupową, ale też staje się narzędziem budowania przewagi.
Wyszukiwarka to tylko początek – liczy się cały system sprzedażowy
Dobra wyszukiwarka może znacząco poprawić doświadczenie klienta i konwersję w sklepie B2B, ale sama w sobie nie rozwiąże problemów sprzedażowych. To tylko jeden element większego systemu, który musi działać spójnie, by realnie wspierać biznes.
Firmy produkcyjne, które odnoszą sukces w e-commerce, nie zatrzymują się na wdrożeniu sklepu, ale traktują go jako część systemu, w którym:
- marketing dba o widoczność i generowanie ruchu,
- wyszukiwarka i sklep prowadzą klienta do właściwego produktu,
- CRM i automatyzacja zamieniają sygnały w konkretne leady dla handlowców,
- handlowcy zamykają transakcje szybciej, bo pracują z klientami realnie gotowymi do zakupu.
Dla wielu producentów droga od wyszukiwarki jako „dodatku IT” do wyszukiwarki jako narzędzia konwersji jest wyzwaniem. Właśnie tu pojawia się rola partnera strategicznego – który nie tylko diagnozuje problemy, ale pomaga wdrożyć cały system tak, aby e-commerce dowoził wynik: widoczność, leady i sprzedaż.
Jeśli chcesz sprawdzić, jak działa Twoja wyszukiwarka i jak zamienić sklep w działający kanał sprzedaży, skontaktuj się z nami
Porozmawiajmy!
Karolina Lipińska
Content Leader
W Strategiczni.pl przeszła drogę od stażystki do Content Leadera. Zaczynała od tworzenia treści dla klientów z różnych branż, z takim samym zaangażowaniem przygotowując specjalistyczne artykuły IT, jak i krótkie i przyjemne teksty lifestylowe. Dziś skupia się dodatkowo na wspieraniu pracy zespołu, koordynacji współpracy międzydziałowej, a także dba o komunikację z klientem, aktywnie angażując się w procesy sprzedażowe. Po pracy spędza czas na czytaniu książek, podnoszeniu ciężarów na siłowni i jeżdżeniu na rowerze.
Autor
