LinkedIn w B2B – jak skutecznie wykorzystać platformę do budowania marki i generowania leadów?

LinkedIn to jedna z najszybciej rozwijających się platform społecznościowych na świecie – obecnie korzysta z niej prawie 7 milionów Polek i Polaków. Nie tylko popularność stanowi o sile i wyjątkowości tego medium. Aż 97% marketerów B2B używa go w content marketingu.

Co czyni platformę atrakcyjnym narzędziem dla firm działających w modelu B2B? Jakie możliwości oferuje LinkedIn w budowaniu marki i generowaniu leadów? O tym opowie nam Joanna Nadolna – specjalistka ds. mediów społecznościowych.

Dlaczego LinkedIn jest istotną platformą dla firm działających w modelu B2B?

LinkedIn to przestrzeń, gdzie biznes spotyka się z możliwościami, a zaangażowanie na tej platformie może realnie przełożyć się na sukces rynkowy firmy. Platforma nie tylko umożliwia dotarcie do kluczowych osób w organizacjach – aż 80% użytkowników LinkedIn ma wpływ na decyzje biznesowe swoich firm – ale także wspiera budowanie eksperckiego wizerunku i wiarygodności. Na całym świecie z platformy korzysta ok. miliard profesjonalistów! W dobie otwierania się na rynki zagraniczne, szczególnie w branży IT, i robienia interesów również poza krajem, ta liczba napawa optymizmem! 

W sektorze B2B nie tylko można, ale powinno się prowadzić profil firmowy lub budować markę osobistą i dać sobie szansę na dotarcie do nowych leadów. Poprzez publikację artykułów i postów, można pokazywać swoją eksperckość, dzielić się spostrzeżeniami, a co za tym idzie, budować zaufanie i rozpoznawalność swojej marki.

Jakie cele biznesowe można realizować za pomocą LinkedIna w B2B?

LinkedIn jest przede wszystkim doskonałą platformą do generowania leadów. Firm za sprawą precyzyjnym opcjom targetowania w kampaniach płatnych, takim jak możliwość dotarcia do osób na określonych stanowiskach mogą trafiać ze swoją komunikacją bezpośrednio do decydentów.

Zanim jednak uda nam się przejść do sprzedaży, warto popracować nad świadomością marki. Regularne publikowanie merytorycznych treści – artykułów branżowych, postów edukacyjnych czy materiałów wideo – umacnia pozycję danej firmy jako lidera w konkretnej dziedzinie i pozwala skutecznie realizować pierwsze etapy lejka sprzedażowego. W konsekwencji można zyskać nie tylko rozpoznawalność, ale również budować zaufanie wśród potencjalnych klientów i partnerów.

Oprócz tych celów LinkedIn oferuje możliwość rekrutacji talentów. Dla firm, które chcą przyciągnąć najlepszych specjalistów w swojej branży, platforma okazuje się niezastąpiona. Dobrze poprowadzona komunikacja employer brandingowa stanowi nieocenione działanie, jeśli dążymy do wyprzedzenia konkurencji w walce o ekspertów.

Biorąc pod uwagę wszystkie wymienione czynniki, LinkedIn nie jest tylko platformą społecznościową, ale i strategicznym narzędziem, które wspiera rozwój firmy na wielu płaszczyznach – od sprzedaży, przez marketing, aż po rekrutację. Sukces zależy jednak od tego, czy potrafi się wydobyć jego pełen potencjał.

Sama pracowałam z firmami, które ze swoimi usługami i wartościami chciały docierać globalnie. Dzięki ciekawym postom, komunikacji w języku angielskim oraz zaangażowaniu CEO i pracowników firmy, w przeciągu 8 miesięcy dotarliśmy do ponad 41 000 osób na Linkedin i zdobywają 208 nowych obserwujących. To wszystko bez wydania złotówki na reklamy!

Czym różni się profil firmowy na LinkedIn od profilu osobistego i który ma większą wartość w B2B?

Poza oczywistym rozróżnieniem, w którym profil firmowy jest przypisany do marki, a profil osobisty do pojedynczej osoby, warto wejść głębiej w specyfikę każdej opcji, aby odpowiednio wybrać typ konta, który chce się prowadzić, komunikując w B2B. 

Profil firmowy na LinkedIn jest wizytówką organizacji. Jego głównym celem jest promocja marki i budowanie jej wiarygodności wśród klientów, partnerów biznesowych i potencjalnych pracowników. Umożliwia firmom publikowanie treści związanych z ich działalnością, takich jak aktualizacje produktowe, historie sukcesu, artykuły eksperckie czy oferty pracy. To tutaj firmy mogą chwalić się kulturą organizacyjną, integracjami i fajną atmosferą. Ten typ konta pozwala puszczać kampanie płatne i precyzyjnie targetować odbiorców. Wadą jest to, że zazwyczaj profil firmowy rośnie wolniej, nie posiada opcji zapraszania do obserwowania i osiąga mniejsze zaangażowanie od profilu osobistego.

Odrobinę inaczej jest w przypadku profilu prywatnego, który jest narzędziem skierowanym do jednostek – profesjonalistów, chcących budować swoją markę osobistą i rozwijać sieć kontaktów. Profil osobisty pozwala na prezentację doświadczenia zawodowego, umiejętności, osiągnięć i rekomendacji, czyli elementów niezbędnych do budowania wiarygodności w oczach innych użytkowników.

Jedną z największych zalet profilu osobistego jest jego rola w networkingu. Osoby korzystające z LinkedIn mogą nawiązywać bezpośrednie kontakty z kolegami z branży, potencjalnymi klientami, mentorami czy rekruterami. Publikowanie treści na profilu osobistym, takich jak przemyślenia branżowe, udział w dyskusjach czy dzielenie się doświadczeniami, pomaga użytkownikowi budować swój wizerunek jako eksperta w danej dziedzinie.

A co najlepiej wybrać? Prowadząc biznes w sektorze B2B, warto działać dwutorowo. Mając firmę, należy prowadzić jej profil, komunikować o usługach, zaletach, budować zaufanie. Natomiast nie do przecenienia jest jednoczesna aktywność CEO, menadżerów czy nawet pracowników (employee advocacy). To głosy „prawdziwych ludzi” chętniej są słuchane, a skrócenie dystansu w komentarzach i wymiana doświadczeń z innymi profesjonalistami, buduje relacje nie tylko z osobami, ale również markami, którą reprezentują.

Jakie elementy powinien zawierać dobrze zoptymalizowany profil firmowy na LinkedIn?

Pierwszym ważnym aspektem jest wizualna identyfikacja profilu. Zdjęcie profilowe, czyli logo firmy, powinien być wysokiej jakości, czytelny i zgodny z brandingiem organizacji. Uzupełnia to zdjęcie w tle, które może przedstawiać wizję firmy, jej produkty, zespół lub wartości. Jest to przestrzeń, w której firma ma szansę od razu zakomunikować, czym się zajmuje.

Kolejnym elementem jest sekcja „O nas”, w której firma ma okazję opowiedzieć swoją historię, przedstawić misję i wartości, a także podkreślić, co ją wyróżnia na tle konkurencji. Ważne jest, aby ta część była napisana w sposób jasny i inspirujący, ale jednocześnie uwzględniała słowa kluczowe, które są istotne dla branży. To sprawi, że profil będzie bardziej widoczny zarówno w wewnętrznej wyszukiwarce LinkedIna, jak i w wynikach wyszukiwania w Google.

Nie można zapominać o szczegółowym uzupełnieniu wszystkich dostępnych sekcji, takich jak lokalizacja, branża czy rozmiar firmy. Te dane pomagają potencjalnym klientom i pracownikom łatwiej zidentyfikować firmę jako odpowiedniego partnera biznesowego.

Jaką rolę odgrywa content marketing na LinkedIn w budowaniu relacji B2B?

Na LinkedIn najlepiej sprawdzają się treści, które są nie tylko informacyjne, ale także praktyczne i dostosowane do specyfiki i zainteresowań konkretnego odbiorcy. Przykładowo, artykuły branżowe pozwalają dzielić się wiedzą ekspercką, umożliwiając firmie pozycjonowanie się jako lidera opinii w swojej dziedzinie. Case studies to kolejny niezwykle efektywny format – ukazują one konkretne przykłady sukcesu, rozwiązane problemy czy wdrożone innowacje, a bez tego nie da się ani budować zaufania, ani pokazywać kompetencji firmy w działaniu.

Prawda jest jednak taka, że pewne nisze i branże będą podatne na różne formaty. Ludzie z natury lubią liczby i historie sukcesów, ale jeszcze bardziej lubią kontrowersje. Dlatego w wielu branżach, bardziej odważne marki osobiste, kreują swój wizerunek właśnie w ten sposób. Pobudzają do dyskusji, wyrażają niepopularne opinie, dyskutują. Jest to forma, która niezwykle często przynosi spore zasięgi, ale ponieważ bazuje na niebezpiecznych tematach, może przynieść złą sławę.

W budowaniu komunikacji najważniejsze jest określenie, jaki charakter ma firma lub marka osobista. Przyjazny, profesjonalny, żartobliwy, ciepły? Od tego zależy, jaki tone of voice wybierzesz i jakie materiały będziesz publikować. Decyzja o tym nie zawsze jest łatwa i nie powinna zależeć od widzimisię właściciela lub marketingowca. Musi wynikać z analizy konkurencji oraz strategii, stworzonej przez social media specialist, który na komunikowaniu w B2B zjadł zęby.

Reklamy na Linkedin – jak działają czy warto w nie inwestować?

Reklamy na LinkedIn funkcjonują w oparciu o model aukcyjny, podobnie jak inne platformy reklamowe. Oznacza to, że budżet reklamowy oraz konkurencyjność w Twojej branży wpływają na koszt i efektywność kampanii.

Jednym z popularniejszych formatów są sponsorowane posty (Sponsored Content), które pojawiają się w aktualnościach użytkowników. Wyobraź sobie firmę, która promuje raport o najnowszych trendach w branży technologicznej – tego rodzaju treść, trafiająca bezpośrednio do osób odpowiedzialnych za strategię IT, ma szansę nie tylko przyciągnąć uwagę, ale również wygenerować cenne leady.

Innym ciekawym rozwiązaniem są sponsorowane wiadomości (Sponsored InMail), które pozwalają na wysyłanie spersonalizowanych komunikatów bezpośrednio do skrzynek odbiorczych użytkowników. Na przykład, zaproszenie na branżową konferencję czy informacja o ekskluzywnej ofercie dla decydentów HR mogą okazać się niezwykle skuteczne w budowaniu relacji i zaangażowania.

Jeśli zależy Ci na prostym i szybkim przekazie, możesz wybrać reklamy tekstowe (Text Ads). To krótkie komunikaty wyświetlane w panelach bocznych, które świetnie sprawdzają się przy promocji konkretnych usług, takich jak np. szybki dostęp do darmowego narzędzia analitycznego. Dla bardziej dynamicznych przekazów warto rozważyć reklamy wideo (Video Ads) – ich zaletą jest możliwość wizualnego przedstawienia skomplikowanych produktów czy technologii. Na przykład firma technologiczna może pokazać, jak działa ich nowy system ERP, o wiele łatwiej przyciągając uwagę niż statyczny post.

Na LinkedInie znajdziesz również reklamy dynamiczne (Dynamic Ads), które dostosowują się do profilu użytkownika. Wyobraź sobie ofertę pracy wyświetlaną z imieniem i zdjęciem odbiorcy – taki spersonalizowany komunikat przyciąga uwagę i buduje pozytywną interakcję z marką.

Wszystkie te formaty mają jeden wspólny cel: dotarcie do odpowiednich ludzi w odpowiednim momencie. LinkedIn pozwala precyzyjnie targetować odbiorców według stanowiska, branży, czy lokalizacji, minimalizując marnowanie budżetu i zapewniając kontakt z osobami decyzyjnymi. Platforma przyciąga użytkowników na wysokich stanowiskach, dzięki czemu generowane leady są wysokiej jakości i bardziej skłonne do interakcji z treściami biznesowymi.

Jak budować sieć kontaktów i unikać pułapek spamowania na LinkedIn?

Budowanie wartościowej sieci na LinkedIn zaczyna się od spersonalizowanych zaproszeń. Wysyłanie standardowych, automatycznych wiadomości może sprawiać wrażenie bezosobowych i często prowadzi do braku odpowiedzi, zwłaszcza jeśli próbujemy nawiązać kontakt z osobami na wyższych stanowiskach. Dlatego warto poświęcić chwilę, aby zaproszenie było bardziej przemyślane i dostosowane do odbiorcy.

Jeśli zauważyłeś, że potencjalny kontakt opublikował ostatnio ciekawy artykuł, możesz nawiązać do niego w wiadomości. „Przeczytałem Twój tekst o strategiach marketingowych – bardzo inspirujący!” – to prosty sposób, by zwrócić uwagę i pokazać, że kontakt nie jest przypadkowy. Jeśli spotkaliście się na wydarzeniu branżowym, wspomnienie o tym również buduje most: „Miło było Cię posłuchać na ostatnim webinarze – chętnie dowiem się więcej o Twoich projektach.”

Kolejnym skutecznym podejściem jest wyjaśnienie, dlaczego zależy Ci na nawiązaniu kontaktu. Może być to chęć wymiany wiedzy, zainteresowanie wspólnymi projektami lub po prostu inspiracja, jaką czerpiesz z działań danej osoby. Takie szczere i konkretne podejście zwiększa szansę na akceptację zaproszenia, ponieważ pokazuje odbiorcy, że Twój kontakt ma cel wykraczający poza standardowe działania networkingowe.

Unikaj natomiast prób sprzedaży w pierwszej wiadomości. Tego typu działania są często postrzegane jako spam i mogą prowadzić do negatywnego odbioru Twojej osoby lub marki. Budowanie relacji wymaga czasu i autentyczności, dlatego warto skupić się na stworzeniu atmosfery zaufania, zanim przejdziesz do bardziej konkretnych działań biznesowych. LinkedIn to platforma oparta na relacjach, a te najlepiej budować z wyczuciem i szacunkiem do drugiej strony.

Jakie są najnowsze funkcje LinkedIna, które warto wdrożyć w strategii marketingowej?

Linkedin cały czas się zmienia i dodaje (i czasami zabiera) różne opcje. W ostatnim czasie powstał szereg funkcji, które mogą wzbogacić strategie marketingowe firm.

Pierwszy z nich to biuletyny (newslettery). Funkcja biuletynów umożliwia tworzenie i dystrybucję regularnych treści bezpośrednio do kontaktów na LinkedIn. Dzięki temu profile osobiste mogą budować zaangażowaną społeczność wokół swojej marki, dostarczając wartościowe informacje, analizy czy aktualności branżowe. Pozwalają na utrzymanie stałego kontaktu z odbiorcami, co sprzyja budowaniu lojalności i zwiększa świadomość marki.

Drugą z nich to LinkedIn Live, czyli narzędzie do prowadzenia transmisji na żywo, które umożliwia interakcję z odbiorcami w czasie rzeczywistym. Firmy mogą wykorzystać tę funkcję do organizowania webinarów, prezentacji produktów, sesji Q&A czy relacji z wydarzeń branżowych. Transmisje na żywo sprzyjają autentyczności komunikacji i pozwalają na bezpośrednie zaangażowanie odbiorców, co może prowadzić do głębszych relacji z klientami i partnerami biznesowymi.

O tym, czy nowe funkcje będą wykorzystane w profilu marki, decydować powinien specjalista, mając na uwadze cele firmy oraz strategię, którą stworzył. Każdy z elementów na Linkedin jest tylko narzędziem, nie wartością samą w sobie. Warto mieć to na uwadze.

Dlaczego warto rozważyć współpracę z agencją przy prowadzeniu działań na LinkedIn i jakie korzyści może to przynieść firmie B2B?

Jednym z najważniejszych obszarów, w którym agencja może pomóc, jest stworzenie spójnej i profesjonalnej strategii działania na LinkedIn. Począwszy od optymalizacji profilu firmowego, agencja zadba o takie elementy jak atrakcyjny opis, odpowiednie słowa kluczowe pod kątem SEO, angażujące treści wizualne oraz odnośniki prowadzące do strony internetowej czy innych kluczowych zasobów. W ten sposób profil firmy nie tylko będzie bardziej widoczny w wyszukiwarkach, ale także stanie się wizytówką budującą zaufanie i przyciągającą potencjalnych klientów.

Podobnie w przypadku profilu osobistego, specjalista po stronie agencji wie, jak zabrać się do uzupełnienia profilu oraz opracować indywidualną strategię, która pozwoli zacząć budowanie marki personalnej.

Ponadto agencje śledzą na bieżąco najnowsze trendy i funkcje platformy. Mogą doradzić, jak wykorzystać nowe narzędzia, takie jak biuletyny, LinkedIn Live czy możliwości targetowania w reklamach. Dziś, kiedy algorytmy i platformy wciąż ewoluują, korzystanie z wiedzy ekspertów zapewnia firmie przewagę konkurencyjną i pozwala unikać typowych błędów, takich jak nieefektywne kampanie czy nachalny marketing.

Wszystkie działania – od budowania rozpoznawalności, przez angażowanie społeczności, po nawiązywanie potencjalnie opłacalnych kontaktów – mają wpływ na rozwój firmy i jej sprzedaż. Warto jednak pamiętać, że działanie w mediach społecznościowych, to nigdy nie jest sprint. Zaufanie i markę buduje się miesiącami i latami. Trzeba ją ciągle pielęgnować i tylko to zapewni nam stabilną pozycję i rozpoznawalność. Dlatego warto zacząć komunikować już dzisiaj.