24 marca, 2021

Marketing B2B w IT okiem ekspertów – zapytaliśmy o kluczowe działania na 2021

Strategiczni.pl

it b2b

Właśnie mija rok odkąd mierzymy się z pandemią COVID-19. Ogólnoświatowy kryzys zmusił prawie wszystkich do szybkiej reakcji na zmiany, które dotknęły różnych obszarów życia. 

Wiemy, że modyfikacji uległy także codzienne praktyki zawodowe marketerów działających dla modelu biznesowego B2B w firmach IT. Właśnie dlatego postanowiliśmy przygotować raport, w którym zebraliśmy opinie kilkunastu ekspertów marketingu B2B na temat trendów, wyzwań i najważniejszych działań, jakie towarzyszą obecnie tej branży. 

 

it b2b raport

Teraz, kiedy największe obawy są już za nami, a skonstruowany na nowo styl pracy stał się normą, zapytaliśmy specjalistów ds. marketingu oraz osoby na stanowiskach kierowniczych (C-level) jakie są, ich zdaniem, kluczowe obszary działań marketingowych B2B, które powinny zostać wdrożone przez firmy IT w 2021 roku? 

Otrzymaliśmy od ekspertów dużą dawkę wiedzy, refleksji oraz pomysłów na działanie – tym wszystkim dzielimy się w dzisiejszym wpisie. Zapraszamy do lektury!

 

ekspert ze scalo

Grzegorz Witkowski

Head of Marketing w Scalo

www.scalosoft.com

Scalo. The Software Partner (dawniej NBC IT Outsourcing) – wrocławska firma IT specjalizująca się w budowaniu zespołów deweloperskich, realizacji projektów software’owych oraz dostarczaniu rozwiązań z zakresu systemów wbudowanych. Specjalizuje się w projektach dla klientów z bankowości, e-commerce, mediów oraz przemysłu.

 

Nowa normalność i tłok w onlinie

Dziś już chyba nikt nie ekscytuje się tym, że miniony rok mocno namieszał w sposobie prowadzenia działań marketingowych w B2B. To dla większości z nas już nowa normalność, a o bezpośrednich spotkaniach z klientami, eventach czy konferencjach zdążyliśmy w większości zapomnieć. 

W 2021 roku na pewno jednym z największych wyzwań będzie tłok w onlinie. W ubiegłym roku wiele firm IT po początkowym szoku zaczęło dość szybko przenosić aktywność do sieci. W efekcie mamy jeszcze większą konkurencję w kampaniach PPC czy SEO i jednocześnie wysyp kampanii cold mailingowych, zautomatyzowanych kampanii lead gen na LinkedIn, czy całkiem sensownego contentu, który ginie w morzu innych treści. 

Dlatego według mnie jeszcze większe znaczenie będzie mieć koncentracja na odbiorcy, czyli w praktyce daleko posunięta segmentacja (a właściwie mikrosegementacja) oraz tworzona na tej bazie głęboka personalizacja, która daje dziś szansę na wybicie się pośród tysięcy firm IT sprzedających dość podobne usługi. Ta sama praca nad szczegółową segmentacją  powinna stanowić podstawę do inwestowania w konkretne treści czy kanały dotarcia. W konsekwencji marketerzy będą musieli najpewniej prowadzić równolegle wiele mikrokampanii, z czym wiąże się konieczność sprawnego analizowania i porównywania większej ilości danych, żeby podejmować decyzje o optymalizacjach i uruchamianiu kolejnych działań. 

Na pewno ryzykowne będzie koncentrowanie się na jednym bądź dwóch kanałach. Chociażby ostatnie zmiany na LinkedIn nastawione na ograniczanie kampanii na wirtualnych kontach jasno pokazują, że dobre źródło generujące leady może nagle wyschnąć. Stąd rozsądnym wyjściem będzie trzymanie się modelu wielokanałowego, w którego centrum znajduje się dobra strona internetowa, odpowiadająca na wyszukiwania i problemy klienta, a do tego zasilana wartościowym ruchem z wielu źródeł.

Łukasz Borzęcki

CEO/CTO VM.PL sp. z o.o.

http://www.vm.pl/ 

VM.PL zajmuje się modernizacją procesu wytwarzania oprogramowania dla niemieckich klientów. Wielu z naszych partnerów ma oprogramowanie napisane kilkadziesiąt lat temu, wymagające kompletnej modernizacji zarówno samego oprogramowania, jak i procesu wytwarzania oprogramowania.

W czasie pandemicznym można zauważyć wzmożoną aktywność w internecie. Dużo więcej powstało kontentu i dużo więcej sprzedaży odbywa się poprzez media społecznościowe wobec czego ich skuteczność znacząco maleje. Uważam jednak, że w dalszym ciągu jest miejsce na wartościowy kontent, który trafi do naszych obecnych i potencjalnych klientów. Jeśli mamy interesujący kontent z zeszłego roku, warto go wypromować, jeśli nie to warto go wytworzyć. Jestem zwolennikiem dzielenia się wiedzą i doświadczeniem nabytym we własnej firmie. Dobrze jest dzielić się historią własnej firmy w tym zakresie ale konstruując kontent powinna nam przyświecać chęć pomocy innym, a nie przechwalanie się jacy to jesteśmy super.

 

Krzysztof Ryk

COO w Antologic

https://antologic.com/ 

W Antologic specjalizujemy się w E-commerce, Content Management System i Systemach Dedykowanych. W naszym zespole pracują eksperci posługujący się językiem Java (J2EE) oraz zaawansowanymi narzędziami informatycznymi. Posiadamy kompetencje do całościowego tworzenia systemów, dzięki analitykom, project managerom, web-designerom i administratorom. 

Idąc na jakość, a nie na ilość, wyróżnimy się z tłumu: to wiedza, doświadczenie i relacje budują zaufanie

2020 to rok błyskawicznych zmian – bez debaty, dogłębnych analiz i pochylania nad konsekwencjami. Y. Harari rok temu napisał: “całe kraje stały się królikami doświadczalnymi w eksperymentach społecznych na ogromną skalę”.

Wypełniając pustkę po odebranej nam normalności, zaczęliśmy spędzać więcej czasu przed ekranami (wg Forbesa podwoiliśmy czas “konsumowania contentu”).

Marketing B2B zareagował szybko: webinary i podcasty zaczęły wyrastać jak grzyby po deszczu. I tu niestety, ale jakość zupełnie nie przełożyła się na ilość:
często banalne, nie wnoszące wartości biznesowej (za to promujące autora) materiały stopniowo zaczęły nas przytłaczać. Staliśmy się bardziej wybredni. I bardzo dobrze.

Lejek sprzedażowy nie zmienił się znacząco, za to klienci zaczęli dużo więcej czasu poświęcać na edukację. Edukację w internecie.

Na czym zatem skupić się w 2021 roku?

  • jakościowy i dedykowany content, przynoszący wartość biznesową
  • relacje, networking, potwierdzanie naszej wartości
  • pokazywanie wartości dodanej, którą klientowi możemy zaoferować

Idąc na jakość, a nie na ilość, wyróżnimy się z tłumu. To wiedza, doświadczenie i relacje budują zaufanie.

łokuciejewska

Martyna Łokuciejewska

Communication Manager w Bitnoise

https://bitnoi.se/

Bitnoise to firma IT, która funkcjonuje na rynku od 2009 roku. Skupiamy się na budowie eksperckich zespołów deweloperskich dla klientów z całego świata. Skupiamy się na perspektywicznych i długofalowych projektach. Kluczowe są dla nas relacje partnerskie zarówno z klientami, jak i z członkami zespołu. Nasz team to znakomici programiści, którzy rozumieją rolę komunikacji we współpracy biznesowej.

 

Analityka, social media i content nadal pozostaną kluczowe dla działań marketingowych, z naciskiem na to pierwsze – warto badać i uczyć się nowych zachowań, tendencji, mechanizmów. Warto również sięgać dalej niż mierzenie wskaźników marketingowych, do szerszych badań rynku, badań kondycji psychicznej pracowników w różnych branżach, czy zmian społecznych.

W związku z tym, że relacje i komunikacja przeniosły się prawie całkowicie do świata wirtualnego, powstało tu jeszcze więcej treści. Czy jej redystrybucja ma sens? Na to pytanie odpowiedź jest taka sama, jak na pytanie, czy tworzenie treści ma sens? Jeśli to wyłącznie nadmuchana wierszówka, z pewnością nie. Clickbait jest jednym z powodów, dla których ludzie coraz mniej czytają. W momencie, w którym w kontakcie z treściami, głównym uczuciem jest rozczarowanie i irytacja, tracimy potencjalnych odbiorców.

Tomasz Jamka

Tomasz Jamka

CEO Talenger,
Senior Digital Consultant Monterail

 https://talenger.pl, https://www.monterail.com/ 

Monterail to wrocławska firma software’owa zatrudniająca ponad 110 ekspertów, którzy dostarczają wartościowe oprogramowanie startupom i dużym biznesom. Zespół Monterail ma za sobą ponad 300 projektów dla 170 klientów na całym świecie.

Talenger mówią o sobie: Rekrutujemy takich specjalistów IT z jakimi sami chcielibyśmy pracować.

 

Przyśpieszenie nieuchronnego

Wbrew początkowym przewidywaniom, wpływ pandemii na marketing i sprzedaż w B2B jest raczej przyspieszeniem rozpoczętej już lata temu ewolucji, niż wywracającą prawidła rewolucją. Znane mi firmy, nie-bez-powodu będące liderami swoich sektorów, a podążające za zmieniającymi się trendami, są wręcz zadowolone, że prowadzone przez nie od lat inwestycje zaczęły się zwracać szybciej niż kiedykolwiek.

who led the company

Nie znam firmy w obszarze IT, która nie straciła chociaż części swojego dotychczasowego biznesu, a jednocześnie większość z nich zakończyła rok ze znacznymi wzrostami. To oznacza nowe projekty. DUŻO nowych projektów.

O zmianach w komitetach zakupowych (a więc i Buyer Personach), stale zwiększającym się czasie spędzonym przez kupujących na zdobywaniu informacji na własną rękę (a więc i potrzebie opisywania swoich procesów, również w social mediach) lub też analizach że generyczny, przeglądowy i nic nie wnoszący content umiera (a więc szkoda na niego czasu) powiedziano już wystarczająco, dodam zatem tylko znaczenie ewangelizatorów i networku w zdobywaniu nowych leadów:

Ci, którzy uważnie śledzą analitykę z pewnością zauważyli w ostatnich miesiącach znaczący spadek aktywności obecnych i powracających klientów, jak również dziwnie fluktuujący “zwykły” ruch przychodzący, a w konsekwencji nieprzewidywalny inbound. To co jednak działało lepiej niż kiedykolwiek (a będzie tylko jeszcze lepiej) to znajomi, polecenia i sieć promotorów. 

W niepewnym makroekonomicznym otoczeniu, przy jednoczesnej pilnej potrzebie inwestycji (żeby nie przespać dobrego momentu na zmiany) firmy jeszcze uważniej wybierają swoich dostawców. A że nie ufamy ludziom z sieci, ale naszym znajomym już tak, to zazwyczaj najłatwiej jest zapytać. Dlatego zamiast przepalać godziny na kolejny blogpost ze słowami kluczowymi, lepiej zastanówmy się jak możemy znaleźć, przekonać do siebie, a następnie wyedukować persony z dobrymi networkami w naszych branżach. 

Co jest lepsze niż obecny klient, polecający usługi firmy z której korzysta?

Nie-klient, który poleca usługi firmy, z której nie korzysta, ale jest przekonany do wartości którą może wnieść.

 

Maksymilian Konarski

Maksymilian Konarski

CEO w iMakeable

https://imakeable.com  

iMakeable współpracuje z firmami z wielu różnych branż. Nasze działania mają na celu usprawnienie pracy firm poprzez implementację spersonalizowanego, “stworzonego na wymiar” oprogramowania, designu produktu, QA i konsultacji.

Inbound marketing w IT

Zacznijmy od zdefiniowania czym dla przeciętnej firmy IT jest marketing – są to wszelkie działania związane z promowaniem brandu, pozyskiwaniem nowych kontaktów (networking) oraz klientów (lead generation). W przypadku naszej firmy przede wszystkim skupiamy się na budowaniu sieci networkingowej poprzez platformy takie jak LinkedIn czy Facebook. Uważamy, że inbound marketing jest znacznie skuteczniejszy (w przeliczeniu konwersji oraz wkładu własnego) od outbound marketingu, dlatego w sytuacji, gdy mamy zbudowaną sieć networkingową, warto zadbać o stworzenie porządnej wizytówki w postaci profilu firmy na portalach LinkedIn/Facebook czy własnej strony WWW. Jest to zazwyczaj pierwsza rzecz, jaką widzi potencjalny klient – i warto zadbać o to, żeby pokazać profil naszej firmy z jak najlepszej strony, podkreślając jakość jaką dostarczamy.

W przypadku małych firm, naszym zdaniem najważniejsza jest rozbudowana sieć kontaktów i jakościowy content osadzony na stronie lub innych serwisach. Rynek IT jest dynamiczny, a klienci często oczekują, że jako wykonawcy dostosujemy się do zmienności środowiska – z tego względu redystrybucja istniejących już treści jak i tworzenie nowych jest naszym zdaniem najlepszym rozwiązaniem.

 

 

Agata Kędzierska-Zawisza

Senior Marketing Manager w White Label Coders

whitelabelcoders.com

White Label Coders jest profesjonalną firmą deweloperską z siedzibą w Polsce, która specjalizuje się w systemach WordPress, WooCommerce i Magento. WLC współpracuje z partnerami zagranicznymi w modelach nearshore oraz overseas pomagając w rozwijaniu ich działalności i zwiększaniu przychodów.

 

 

Kiedy pod koniec 2019 roku sporządzaliśmy naszą listę taktyk marketingowych na 2020 rok, nikt nie miał pojęcia, co tak naprawdę nas czeka w nadchodzącym roku. Teraz wiemy, że rok 2021 r. również będzie rokiem spod znaku Pandemii.

Nasze życie przenosi się obecnie do sfery cyfrowej, a wirus jedynie pomógł wykonać większy skok ze świata analogowego do wirtualnej rzeczywistości. W branży IT zachowania czy potrzeby Buyer Persony zasadniczo się nie zmieniły, a jedynie zintensyfikowały. Coraz więcej biznesu przenosi się do sieci, co powoduje większe zapotrzebowanie na nasze usługi.

W mojej ocenie coraz większe znaczenie w działaniach marketingowych ma zaufanie. Klienci chętniej wybierają marki, którym mogą bez obaw powierzać kolejne projekty. Dlatego też dużą rolę upatruję w rozwoju spersonalizowanej komunikacji, w celu uzyskania lepszych efektów. Kluczowym staje się doskonalenie przekazu w oparciu o indywidualne potrzeby klienta. Tutaj potrzeba czegoś więcej niż znajomości algorytmów czy technik remarketingowych. Pandemia przyspieszyła trend, w którym konsumenci chcą wydawać pieniądze na marki, które nie tylko podzielają ich wartości, ale także na marki, którym ufają.

Rok 2021 i kolejne lata mogą okazać się końcem lejków sprzedażowych. Koncentrując się tylko na kliencie jednorazowym, przegramy. Przyszłość to utrzymanie zadowolenia klientów oraz ich motywacji. Bezpośrednie relacje z nimi będą jeszcze ważniejsze, ponieważ krajobraz online stanie się jeszcze bardziej „zagracony” markami próbującymi dotrzeć do konsumentów cyfrowych.

Generowanie wysokiej jakości leadów nigdy nie było tak ważne w branży B2B – a sposób, w jaki to robimy, ewoluuje. Nadal centrum strategii będzie strona internetowa – centrum angażujących treści, które sprawia, że odwiedzający wracają po więcej. Taktyki outbound marketingu, umiejscowione dyskretnie w tle strategii online w celu budowania świadomości marki i zwiększania ruchu mogą zdziałać cuda, jednak skupienie na jakości potencjalnych klientów, a nie ich ilości powinno być kluczem do budowania strategii. Nie bez znaczenia pozostaną narzędzia do analizy ruchu na stronie, wydajności i zachowań odwiedzających, co pozwoli optymalizować treści pod konwersje.

W obecnej rzeczywistości chyba nie ma gotowych przepisów na sukces. Szybkie testowanie nowych rozwiązań i narzędzi, lepsza analityka i pomiar efektywności działań, zwiększenie obecności online oraz utrzymanie stałych klientów pozwoli utrzymać przewagę konkurencyjną i zaadoptować się do zmian.

aleksandra rajkowska

Aleksandra Rajkowska 

Brand & Business Developer w FINGO Software 

https://www.fingo.pl/  

Jako FINGO Software specjalizujący się w fintechu istniejemy na rynku od 20 lat. Tworzymy soft o złożonej logice biznesowej – od nowoczesnych mikroserwisów po od lat rozwijane monolity. Naszą nadrzędną wartością jest dojrzałość w tworzeniu złożonych aplikacji oraz długodystansowość na każdej płaszczyźnie. 

Idzie nowe, bardziej wymagające 

2021 to rok marek osobistych. Globalne trendy podkreślają rolę mikroinfluencerów. Pojawienie się Clubhouse’a idealnie wpasowuje się w ten ruch. Społecznościówki już dawno obcięły zasięgi kont firmowych na rzecz osobistych. W IT jeszcze bardziej niż dotychczas sprawdzi się Employee Advocacy, czyli komunikowanie za pomocą marek osobistych pracowników. Chociaż nieprawdą byłoby rzec, że podcasty founderów klikają się gorzej. 

Strony www będą musiały być bardziej intuicyjne i przeprowadzać klienta przez jak największą część procesu zakupowego w celu zmniejszenia rozmów z handlowcami. Buyer persony, zmęczone wirtualnymi callami, będą miały mniej ochoty na słuchanie, dlaczego powinny wybrać akurat nas. 

Granice się zatrą, co widać już mocno na płaszczyźnie headhunterskiej. Podobnie wyglądać to będzie w biznesie; miejsce wykonywania usług może zupełnie stracić znaczenie. Ludzie będą szukać tego, co pewne i stabilne. Na znaczeniu mogą zyskać stałe, nierotujące teamy developmentowe. Dużo do zrobienia będzie w obszarze employer brandingu, żeby takie zespoły utrzymać. 

Trend less is more będzie teraz jeszcze bardziej pożądany. Domowe rozpraszacze w pracy zdalnej skutkują krótszą uwagą odbiorcy. Ludzie przemęczeni brakiem balansu między pracą a życiem, będą dążyli do digitalowego detoksu. Widać to mocno w video marketingu – zauważalny jest wzrost storiesów, czyli bardzo krótkich, acz treściwych klatek. 

Losu marketerom nie ułatwiają wieści o zmierzchu plików cookie ani rosnąca świadomość użytkowników w tym zakresie – niechęć do dzielenia się swoimi danymi i popularność wykorzystania trybu incognito. Ponadto, w maju dużej zmianie ulegną algorytmy Google’a poprzez wprowadzenie Page Experience Signals, co uczyni kwestie SEO wymagającymi większej uwagi.

karolina-kitzman

Karolina Kitzman

Marketing Lead, Vizyble

vizyble.com 

Vizyble zajmuje się udoskonalaniem pracy z danymi na każdym kroku. Obsługujemy firmy w zakresie Business Intelligence projektując optymalne rozwiązania wedle potrzeb klientów.

Przygotowujemy dane – automatyzujemy procesy pobierania danych i przygotowujemy je do pracy w narzędziach Business Intelligence.

Projektujemy przepływy danych – dostosowujemy do potrzeb i w pełni automatyzujemy innowacyjne procesy ETL i ELT.

Tworzymy raporty danych – projektujemy dashboardy, kokpity menedżerskie i wszelkie wizualizacje.

Wspieramy po wdrożeniach – opiekujemy się wdrożonymi procesami, zarówno szkoląc jak i prowadząc audyt techniczny.

Na czym koncentruje się Vizyble w marketingu 2021?

Epoka covidowa zmienia znacząco potrzeby klientów firm IT sprzedających w modelu B2B. Marketing musi od początku przejść przez wszystkie etapy planowania marketingowego. 

Zaczynając od analizy potrzeb klientów biznesowych, w 2021 mocno koncentrujemy się na lepszym dostosowaniu contentu, tak by rezonował z aktualnymi wyzwaniami przedsiębiorstw takimi jak: rozwój e-commerce,  zwinność przedsiębiorstw, efektywność procesów, współpraca on-line i wiele innych. Te ogólne trendy znamy już od wielu lat, jednakże współcześnie stały się one must have. Analityka jest dla nas niezbędnym obszarem marketingu, wspierającym podejmowanie decyzji o komunikowaniu naszej oferty technicznej, adekwatnie do zachowań użytkowników wyszukiwarek i social mediów. Dostosowanie contentu, mimo że komunikujemy B2B, w 2021 musi opierać się na jeszcze lepszym zrozumieniu emocji odbiorców, w obliczu gwałtownych transformacji w organizacjach naszych klientów. Wzmacniamy więc komunikację H2H zarówno na blogu, stronach ofertowych jak i w kanałach social mediów. 

Innym czynnikiem ważnym dla marketingu w 2021, choć niezależnym od pandemii, jest ewolucja rynku IT w kierunku coraz liczniejszej konkurencji. Logicznym jest więc oparcie marketingu naszej marki o analizę komunikacji konkurencji. Sytuacja wymusza przejrzyste komunikowanie naszych unique selling points, opracowanie precyzyjnych customer journeys oraz wysoką responsywność przy pomocy wiadomości automatycznych i kontaktu ze wsparciem technicznym.

kurzeja

Michał Kurzeja

Co-owner, Accesto.com

https://accesto.com 

Accesto to wrocławska firma zajmująca się dostarczaniem nowoczesnych rozwiązań informatycznych dla biznesu i start-upów. Tworzymy dedykowane oprogramowanie dla firm, aplikacje internetowe, systemy informatyczne i panele zarządzania oraz dynamiczne strony www. Pomagamy zarówno dużym przedsiębiorstwom w optymalizacji ich pracy, jak i nowo powstającym start-upom w realizacji ich planów.

Jakość i skupienie

Jestem współwłaścicielem małego Software House  i z tej perspektywy patrzę na marketing. W naszej firmie  pracujemy nad tym obszarem dopiero od roku, i na ten moment  jesteśmy w fazie budowania wielu procesów. Z mojego punktu widzenia marketing w 2021 r. nie różni się znacznie od tego w roku 2020 czy 2019. Nadal kluczowe jest budowanie wartości dla obecnych i potencjalnych klientów. 

W ciągu ostatnich dwóch lat software house’y, w sposób zauważalny zwiększyły nakłady na digital marketing. Trend ten wzmocniła sytuacja związana z pandemią. Budżety zaplanowane na targi, eventy i misje zagraniczne przeszły na działania online. 

Moim zdaniem dokładne określenie persony i wąskie kierowanie swoich wysiłków, będzie jeszcze ważniejsze niż dotychczas. 

Internet zalany został treścią, często niskiej wartości. Dlatego szczególnie powinniśmy zadbać o jakość swojego przekazu i pozytywnie wyróżnić się na tle konkurencji. Dodatkowo powinniśmy eksperymentować z alternatywnymi kanałami, które nie są tak mocno eksploatowane przez konkurencję. 

 

Jakub Jarosz

Jakub Jarosz

koordynator w Stowarzyszeniu ITCorner, odpowiedzialny za promocję i współpracę międzynarodową. 

https://itcorner.org.pl/

IT Corner jest klastrem firm technologicznych z Polski! Tworzy ekosystem, w którym mocno stawia się na otwartość, współpracę, synergię, innowacje i przede wszystkim zaangażowanych ludzi.

Marketing z punktu widzenia klastra ITCorner 

Reprezentuję organizację zrzeszającą właścicielskie firmy technologiczne. Moja ocena to przede wszystkim wynik rozmów, jakie prowadzę z marketerami, a także kadrą zarządzającą zrzeszonych przedsiębiorstw. 

Odpowiedź na to pytanie nie jest jednoznaczna. Wiele zależy od wielkości firmy, choć oczywiście są wyjątki. Co do zasady, w mikroprzedsiębiorstwach najczęściej marketingiem zajmują się właściciele. Dla nich wyzwaniem jest pozyskanie holistycznej wiedzy o nowoczesnym marketingu, tak żeby nie pozostawać w tyle za konkurencją  (zresztą nierzadko wiedzą więcej niż niejeden marketer). Natomiast problemem jest tu niewątpliwie brak czasu na operacjonalizację tej wiedzy. Dlatego dla tych firm kluczowa jest odpowiedź na pytanie nie o obszary działania (to później), ale o to, kto z zewnątrz może im pomóc (agencja lub freelancer).

W firmach małych, zatrudniających zazwyczaj jedną osobę na stanowisku marketera, wyzwaniem jest zdobywanie wiedzy – zarówno o klientach, jaki i odpowiednich działaniach marketingowych dopasowanych do potrzeb firmy. Przeważnie zatrudniona osoba to specjalista od marketingu i ma doświadczenie w konkretnej dziedzinie. Jeżeli firma chce działać wielokanałowo i aktywnie, to z reguły musi dodatkowo pozyskać do współpracy zewnętrznych usługodawców (czy to w tematyce SEO, czy tworzenia wartościowych treści).

W firmach dużych, które budują lub posiadają dział marketingu, z pewnością wyzwaniem będzie dalsza specjalizacja. Mając eksperta od SEO, muszą pomyśleć o SEO technicznym, mając dobre treści i ciekawą wiedzę do przekazania, muszą zastanowić się nad PR oraz wideo, a także korektę (np. różnica między treściami do UK a USA). Okazuje się, że tu również dużo wartości może przynieść współpraca ze specjalistycznymi agencjami. 

Niezależnie od wielkości, dla wszystkich firm wyzwaniem będzie opracowanie strategii komunikacji, w których zadbają o elastyczność związaną przede wszystkim z sytuacją covidową. Kiedy wrócimy do spotkań, czy uda się pojechać na konferencję, zorganizować hackathon? Ile jeszcze można wycisnąć z digitalu? To pytania, na które wszyscy szukamy odpowiedzi. 

Podsumowując, rok 2021 to z pewnością:

  • nadprodukcja treści wideo – dlatego trzeba zadbać o ich jakość;
  • jeszcze większa potrzeba pozycjonowania się w wyszukiwarkach – wszyscy zaczęli robić digital marketing i podnosić swoje kompetencje związane z SEO;
  • problemy związane z obecnością na czołowych platformach, takich jak LinkedIn – automatyzacja, spam, nachalny social selling, potrzeba zastanowienia się czy wiemy do kogo mówimy i o czym;
  • waga płynąca z budowania i uczestnictwa w społecznościach, czyli marketing społecznościowy – nie ma od niego ucieczki. Jeżeli nie ma cię w jakiejś grupie, o kwestiach dla ciebie istotnych dowiesz się ostatni;
  • postępująca automatyzacja, która w połączeniu z coraz większą ilością zbieranych danych będzie wymagała od marketerów jeszcze większej wiedzy technologicznej – programiści już od jakiegoś czasu uczą się tworzyć content, marketerzy powinni uczyć się technologii.
tomasz muter

Tomasz Muter

Wiceprezes Droids On Roids; odpowiedzialny za marketing

https://www.thedroidsonroids.com  

Droids On Roids to software house specjalizujący się w tworzeniu aplikacji mobilnych i webowych, z siedzibą we Wrocławiu, ale działający na rynku międzynarodowym. Firma powstała w 2011 roku i ma na swoim koncie ponad 130 zrealizowanych projektów dla partnerów ze Stanów Zjednoczonych, Europy, Azji i Australii. Z rozwiązań Droids On Roids korzysta m.in. Facebook i WhatsApp, a klienci firmy pochodzą z różnych branż – mobile commerce, fintech, automatyka przemysłowa, medycyna, branża rozrywkowa, czy social media.

 

Największa zmiana zasad gry od dekady

Rok 2020 przyniósł dwie znaczące zmiany, do których marketing b2b musi się dostosować.

Pierwsza z nich to pandemia COVID-19.

Ograniczenie możliwości spotykania się z klientami twarzą w twarz wymusza skupienie swoich wysiłków marketingowych na działaniach online. Metody zdobywania klienta w czasie pandemii powinny skupiać się na obecności firmy tam, gdzie przebywa nasz docelowy klient. Polecam rozpocząć planowanie od ponownego zdefiniowania kim jest nasz klient docelowy, gdzie przebywa w internecie, czego poszukuje, czym jest zainteresowany, jakie ma obawy i potrzeby. To pozwoli na dobranie odpowiedniego medium oraz formy treści. Jeżeli klient poszukuje aktywnie, mogą to być np. płatna reklama w sieci wyszukiwania (Search Ads), wynik w sieci wyszukiwania (SEO) lub content marketing. Jeżeli nie szuka, będą to reklamy targetowane w ulubionej sieci społecznościowej klienta lub obecność jako partner odcinka podcastu. Budżet jest ograniczony, a dostępnych sieci więcej niż kiedykolwiek. Dlatego tak ważne jest dobre poznanie klienta i jego zwyczajów.

Druga zmiana, która mam wrażenie została przeoczona przez wielu marketerów, to postępująca ścisła ochrona prywatności w internecie. W 2019 roku Firefoxa zablokował ciasteczka third party w swojej przeglądarce. W 2020 do ruchu ochrony prywatności dołączył Apple, który za cel postawił sobie usunięcie technicznych możliwości śledzenia użytkownika w ich produktach dając w konkretnych przypadkach wybór użytkownikowi czy tego chce. Początkiem 2021 roku Google Chrome wprowadzi podobne rozwiązania. Doprowadziło to już do znaczącego spadku efektywności remarketingu oraz ilości danych pozyskiwanych przez sieci reklamowe używane m.in. do targetowania użytkowników. Wywołało to również spadki cen akcji firm z branży MarTech na giełdach na całym świecie.

Te dwie zmiany oznaczają, że potrzebny jest powrót do budowania silnych relacji z potencjalnym klientem przy użyciu adresu e-mail lub innego dowiązania typu “obserwujący naszą firmę w ulubionej sieci społecznościowej” oraz bardzo dobrego zdefiniowania i poznania naszego klienta docelowego.

Z eksperymentalnych technik polecam przyjrzeć się Google Discover (darmowy i płatny), Google Web Stories i ogólnie formatom stories, które pojawiają się w każdej sieci społecznościowej, content repurposing tj. przepisaniu już posiadanej treści na inne formaty, obecności na Google Maps poprzez Google Business, reklamom w DuckDuckGo oraz sieci reklamowej LinkedIn.

Nasze podsumowanie

Okazuje się, że mimo zróżnicowanego charakteru usług, jakie oferują firmy z sektora IT, marketerzy wdrażają w ramach swojej pracy podobne rozwiązania. Najczęściej przewijającym się motywem, jeśli chodzi o uwagi dotyczące współpracy z klientem B2B, jest konieczność skupienia się na relacjach oraz zacieśnianiu więzi biznesowych.

Budowanie społeczności i dostarczanie klientom wysokiej jakości treści sprawia, że nawet wyjątkowo trudne okoliczności, takie jak pandemia, nie są przeszkodą do rozwijania firmy i osiągania celów biznesowych.

Źródło fotografii: https://unsplash.com/@homajob

Napisz do nas

Wypełnij to pole
Wypełnij to pole
Wypełnij to pole
Wypełnij to pole

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych.


Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych.

Uzupełnij wszystkie wymagane pola.

Masz pytania?
Skontaktuj się z nami!

Dawid Kasprzyk