Prospecting — w poszukiwaniu potencjalnego Klienta

Każdy doświadczony sprzedawca wie, że lojalni Klienci nie spadają z nieba. Proces sprzedaży opiera się na kilku kluczowych etapach, podczas których liczą się strategia, ale i refleks. Stale zmieniające się potrzeby konsumentów wymagają dostosowywania się do nowych warunków i adaptowania prezentowanych ofert. Jedną z najczęściej wykorzystywanych metod poszukiwania potencjalnych Klientów, którzy mogą okazać się żyłą złota, jest prospecting. Na czym polega i dlaczego każda firma — świadomie lub nie — z niej korzysta?

Co to jest prospecting?

Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie Klientów. Nazwa ta obecnie wiąże się w głównej mierze tylko z marketingiem, jednak kiedyś dotyczyła tematu zgoła innego. Związana była bowiem z procesem wydobywania drogocennego kruszcu z przesianego piasku w czasach amerykańskiej gorączki złota. W dzisiejszych czasach Klienta można porównać właśnie do takiego trudnego do odnalezienia skarbu.

Prospecting — o czym należy pamiętać, poszukując Klientów

Znany powszechnie w świecie szeroko pojętego marketingu lejek sprzedażowy, składa się z kliku esencjonalnych etapów. Jednym z nich jest właśnie prospecting, który stanowi pierwszy krok do nawiązania satysfakcjonującej relacji biznesowej z Klientem.

Klient na różnych etapach sprzedaży

Aby łatwiej określić, na jakim etapie znajduje się Twoja relacja z Klientem, warto używać znanej nomenklatury. Każda nazwa zawiera w swojej definicji poziom wiedzy oraz zainteresowania konsumenta danym produktem lub usługą z Twojego katalogu.

• Suspect — z ang. podejrzany. Jest to grupa podejrzanych Klientów, którzy być może będą zainteresowani Twoim produktem bądź usługą, ale nie posiadasz jeszcze jednoznacznych informacji na ten temat.
• Prospect — z ang. perspektywa. Jest to grupa Klientów, którzy wstępnie wyrazili zainteresowanie Twoją ofertą, co potwierdzają np. chęcią zapisania się na newsletter.
• Lead — konsumenci, którzy mają szansę stać się Twoimi Klientami, ponieważ zapoznali się już Twoją ofertą i są potencjalnie zainteresowani kontaktem z przedstawicielem Twojej firmy. W zależności od ich stopnia zaangażowania w transakcję leady mogą być zimne, ciepłe, bądź gorące (hot lead).

Prospecting — metody poszukiwania Klientów

Każdy konsument posiada indywidualne preferencje co do rodzaju komunikatów marketingowych, które przekonają go do dokonania zakupu. W związku z tym dział sprzedaży w Twojej firmie powinien dobierać metody poszukiwania potencjalnych Klientów adekwatnie do założonej grupy odbiorców (person sprzedażowych).

Telefonowanie do byłych i obecnych Klientów

Dzwoniąc do Klientów osobiście, masz szansę poznać ich aktualne potrzeby oraz w szybkim czasie dostosować do nich swoje komunikaty. Grupa konsumentów, przy której stosuje się tę metodę, jest zaznajomiona z Twoją ofertą, dzięki czemu w trakcie rozmowy możesz dowiedzieć się, jakimi produktami lub usługami jest zainteresowana i podać argumenty przemawiające za opłacalnością zakupu.

Cold Calling

Zimne telefony są metodą prospectingu skierowaną do konsumentów, którzy najprawdopodobniej pierwszy raz zetkną się z ofertą Twojej firmy. W związku z ochroną danych osobowych oraz regulacjami prawnymi dotyczącymi ich przetwarzania musisz pamiętać o bardzo istotnej kwestii. Przed przedstawieniem informacji handlowej koniecznie zapytaj rozmówcę o zgodę. Dopiero kiedy otrzymasz jasny komunikat, że jest on zainteresowany dalszą konwersacją, możesz przejść do prezentowania dostępnych produktów bądź usług.

Cold Mailing

Metoda cold mailingu związana jest z przedstawianiem oferty sprzedażowej potencjalnym Klientom za pomocą wiadomości wpływających na ich skrzynki mailowe. W celu optymalizacji tego procesu warto skorzystać z gotowych narzędzi do mailingu oraz przesyłania newsletterów, dzięki którym możesz dotrzeć do wielu osób w krótkim czasie. Pamiętaj, że konsument ma prawo zapoznać się z Twoją polityką prywatności i nie zgodzić się na otrzymywanie komunikatów marketingowych od Twojej działalności.

Social Selling

Nie będzie to zaskoczeniem, że media społecznościowe stanowią jeden z najskuteczniejszych kanałów dotarcia do potencjalnego Klienta. Liczą się zarówno płatne kampanie, jak i zwyczajne posty zamieszczane na profilu firmy. Język publikowanych treści powinien być dostosowany do grupy docelowej i zawierać najważniejsze (z perspektywy konsumenta) informacje na temat danej oferty. To również świetne miejsce do budowania społeczności (jak sama nazwa wskazuje). Platformą, która od lat rozwija się w zakresie wspierania komunikacji B2B, jak i B2C, jest LinkedIn. Ale pamiętaj, aby wybrać social medium dopasowane do stworzonych na wczesnym etapie prospectingu person.

Wydarzenia

Organizacja, jak i udział w eventach to okazja do pozyskania nowych Klientów, dzięki kontaktowi twarzą w twarz. Korzystając z tej metody, łatwo rozpoznać pierwsze oznaki zainteresowania oferowanym produktem lub usługą, ponieważ odczytujesz sygnały od rozmówcy każdym ze zmysłów. Możesz pozyskiwać Klientów podczas webinarów, konferencji, szkoleń i innych form spotkań, na których w atrakcyjny dla grupy odbiorców sposób przedstawisz zarówno ofertę swojej firmy, jak i kompetencje własne oraz swoich współpracowników.

Korzyści płynące z wykorzystywania prospectingu

• Profil idealnego Klienta i doprecyzowanie grupy docelowej pomoże Ci w lepszym planowaniu strategii marketingowych i sprzedażowych, poprzez dopasowanie używanego języka i form komunikacji. Tak więc łatwiej będzie Ci spersonalizować swoją ofertę.
• Prospecting posiada szerokie spektrum metod wchodzących w jego skład, dzięki czemu możesz wybrać sposób generowania leadów najlepszy dla Twojej organizacji. A tym samym w okamgnieniu powiększać swoją bazę Klientów.
• Sprawne rozpoznanie potrzeby konsumentów i reagowanie na informacje zwrotne, daje sygnał potencjalnym Klientom, że ich zdanie ma dla Ciebie znaczenie. Dzięki temu możesz budować ich zaufanie i lojalność wobec marki.

Proscpeting — pozyskiwanie Klientów nie musi być trudne

Prospecting zwany inaczej poszukiwaniem Klientów oznacza ciągłe weryfikowanie czy konsument jest zainteresowany oferowanym rozwiązaniem oraz to, w jaki sposób zachęcić go do zakupu właściwym komunikatem. Potencjalni Klienci są jak ukryte pośród ziaren piasku złoto — dobór właściwej metody ich wydobycia pomoże Ci szybko i skutecznie powiększać liczbę swoich skarbów.

Źródło fotografii: https://unsplash.com/@olloweb