Każdy doświadczony sprzedawca wie, że lojalni Klienci nie spadają z nieba. Proces sprzedaży opiera się na kilku kluczowych etapach, podczas których liczą się strategia, ale i refleks. Stale zmieniające się potrzeby konsumentów wymagają dostosowywania się do nowych warunków i adaptowania prezentowanych ofert. Jedną z najczęściej wykorzystywanych metod poszukiwania potencjalnych Klientów, którzy mogą okazać się żyłą złota, jest prospecting. Na czym polega i dlaczego każda firma — świadomie lub nie — z niej korzysta?

Co to jest prospecting?

Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie Klientów. Nazwa ta obecnie wiąże się w głównej mierze tylko z marketingiem, jednak kiedyś dotyczyła tematu zgoła innego. Związana była bowiem z procesem wydobywania drogocennego kruszcu z przesianego piasku w czasach amerykańskiej gorączki złota. W dzisiejszych czasach Klienta można porównać właśnie do takiego trudnego do odnalezienia skarbu.

Prospecting — o czym należy pamiętać, poszukując Klientów

Znany powszechnie w świecie szeroko pojętego marketingu lejek sprzedażowy, składa się z kliku esencjonalnych etapów. Jednym z nich jest właśnie prospecting, który stanowi pierwszy krok do nawiązania satysfakcjonującej relacji biznesowej z Klientem.

infografiak - prospecting etapy

Klient na różnych etapach sprzedaży

Aby łatwiej określić, na jakim etapie znajduje się Twoja relacja z Klientem, warto używać znanej nomenklatury. Każda nazwa zawiera w swojej definicji poziom wiedzy oraz zainteresowania konsumenta danym produktem lub usługą z Twojego katalogu.

  • Suspect — z ang. podejrzany. Jest to grupa podejrzanych Klientów, którzy być może będą zainteresowani Twoim produktem bądź usługą, ale nie posiadasz jeszcze jednoznacznych informacji na ten temat.
  • Prospect — z ang. perspektywa. Jest to grupa Klientów, którzy wstępnie wyrazili zainteresowanie Twoją ofertą, co potwierdzają np. chęcią zapisania się na newsletter.
  • Lead — konsumenci, którzy mają szansę stać się Twoimi Klientami, ponieważ zapoznali się już Twoją ofertą i są potencjalnie zainteresowani kontaktem z przedstawicielem Twojej firmy. W zależności od ich stopnia zaangażowania w transakcję leady mogą być zimne, ciepłe, bądź gorące (hot lead).

Prospecting — metody poszukiwania Klientów

Każdy konsument posiada indywidualne preferencje co do rodzaju komunikatów marketingowych, które przekonają go do dokonania zakupu. W związku z tym dział sprzedaży w Twojej firmie powinien dobierać metody poszukiwania potencjalnych Klientów adekwatnie do założonej grupy odbiorców (person sprzedażowych).

Telefonowanie do byłych i obecnych Klientów

Dzwoniąc do Klientów osobiście, masz szansę poznać ich aktualne potrzeby oraz w szybkim czasie dostosować do nich swoje komunikaty. Grupa konsumentów, przy której stosuje się tę metodę, jest zaznajomiona z Twoją ofertą, dzięki czemu w trakcie rozmowy możesz dowiedzieć się, jakimi produktami lub usługami jest zainteresowana i podać argumenty przemawiające za opłacalnością zakupu.

Cold Calling

Zimne telefony są metodą prospectingu skierowaną do konsumentów, którzy najprawdopodobniej pierwszy raz zetkną się z ofertą Twojej firmy. W związku z ochroną danych osobowych oraz regulacjami prawnymi dotyczącymi ich przetwarzania musisz pamiętać o bardzo istotnej kwestii. Przed przedstawieniem informacji handlowej koniecznie zapytaj rozmówcę o zgodę. Dopiero kiedy otrzymasz jasny komunikat, że jest on zainteresowany dalszą konwersacją, możesz przejść do prezentowania dostępnych produktów bądź usług.

Cold Mailing

Metoda cold mailingu związana jest z przedstawianiem oferty sprzedażowej potencjalnym Klientom za pomocą wiadomości wpływających na ich skrzynki mailowe. W celu optymalizacji tego procesu warto skorzystać z gotowych narzędzi do mailingu oraz przesyłania newsletterów, dzięki którym możesz dotrzeć do wielu osób w krótkim czasie. Pamiętaj, że konsument ma prawo zapoznać się z Twoją polityką prywatności i nie zgodzić się na otrzymywanie komunikatów marketingowych od Twojej działalności.

Social Selling

Nie będzie to zaskoczeniem, że media społecznościowe stanowią jeden z najskuteczniejszych kanałów dotarcia do potencjalnego Klienta. Liczą się zarówno płatne kampanie, jak i zwyczajne posty zamieszczane na profilu firmy. Język publikowanych treści powinien być dostosowany do grupy docelowej i zawierać najważniejsze (z perspektywy konsumenta) informacje na temat danej oferty. To również świetne miejsce do budowania społeczności (jak sama nazwa wskazuje). Platformą, która od lat rozwija się w zakresie wspierania komunikacji B2B, jak i B2C, jest LinkedIn. Ale pamiętaj, aby wybrać social medium dopasowane do stworzonych na wczesnym etapie prospectingu person.

Wydarzenia

Organizacja, jak i udział w eventach to okazja do pozyskania nowych Klientów, dzięki kontaktowi twarzą w twarz. Korzystając z tej metody, łatwo rozpoznać pierwsze oznaki zainteresowania oferowanym produktem lub usługą, ponieważ odczytujesz sygnały od rozmówcy każdym ze zmysłów. Możesz pozyskiwać Klientów podczas webinarów, konferencji, szkoleń i innych form spotkań, na których w atrakcyjny dla grupy odbiorców sposób przedstawisz zarówno ofertę swojej firmy, jak i kompetencje własne oraz swoich współpracowników.

infografika - metody dotarcia do klienta

Korzyści płynące z wykorzystywania prospectingu

  • Profil idealnego Klienta i doprecyzowanie grupy docelowej pomoże Ci w lepszym planowaniu strategii marketingowych i sprzedażowych, poprzez dopasowanie używanego języka i form komunikacji. Tak więc łatwiej będzie Ci spersonalizować swoją ofertę.
  • Prospecting posiada szerokie spektrum metod wchodzących w jego skład, dzięki czemu możesz wybrać sposób generowania leadów najlepszy dla Twojej organizacji. A tym samym w okamgnieniu powiększać swoją bazę Klientów.
  • Sprawne rozpoznanie potrzeby konsumentów i reagowanie na informacje zwrotne, daje sygnał potencjalnym Klientom, że ich zdanie ma dla Ciebie znaczenie. Dzięki temu możesz budować ich zaufanie i lojalność wobec marki.

Proscpeting — pozyskiwanie Klientów nie musi być trudne

Prospecting zwany inaczej poszukiwaniem Klientów oznacza ciągłe weryfikowanie czy konsument jest zainteresowany oferowanym rozwiązaniem oraz to, w jaki sposób zachęcić go do zakupu właściwym komunikatem. Potencjalni Klienci są jak ukryte pośród ziaren piasku złoto — dobór właściwej metody ich wydobycia pomoże Ci szybko i skutecznie powiększać liczbę swoich skarbów.

 

Źródło fotografii: https://unsplash.com/@olloweb

Komentarze (0)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Napisz do nas

Wypełnij to pole
Wypełnij to pole
Wypełnij to pole
Wypełnij to pole

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych.


Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych.

Uzupełnij wszystkie wymagane pola.

Masz pytania?
Skontaktuj się z nami!

Dawid Kasprzyk
Masz pytania?

Dawid Kasprzyk
CEO

Skontaktuj się